131 Estadísticas de Marketing Basado en Cuentas de noviembre de 2026

Las estadísticas de marketing basado en cuentas para 2026 describen un método que gana operaciones más grandes y requiere paciencia. En los datos de HockeyStack de 44 empresas B2B SaaS, las operaciones ABM cerradas fueron 4,08 veces más grandes que otras operaciones y tardaron 3,1 veces más en cerrarse (HockeyStack, mar. 2026). Las personas que deciden son muchas: un grupo de compradores típicamente incluye 13 a 17 partes interesadas, por lo que llegar a un contacto rara vez mueve una operación (Demandbase, mar. 2026).

La mayoría de las investigaciones de ABM son investigaciones de vendedores, y el texto lo dice donde importa. Momentum ITSMA y la ABM Leadership Alliance ejecutan la comparativa de referencia más larga. Demandbase, HockeyStack, Dreamdata e Intentsify publican análisis de los datos de sus propios clientes. Gartner, Forrester, McKinsey e Instituto de Marketing de Contenido (CMI) agregan encuestas de compradores y especialistas en marketing, y la presentación anual de ZoomInfo agrega una vista del mercado. Cada número vincula a la organización que lo produjo, con la fecha de los datos. No citamos otros resúmenes.

Las secciones cubren adopción y madurez, rendimientos y tasas de ganancia, tamaño de operaciones y ciclos de ventas, listas de cuentas y grupos de compradores, canales, herramientas y datos de intención, y qué retiene los programas. Para una imagen más amplia de B2B, consulta los hubs de estadísticas de generación de leads, estadísticas de marketing de contenido B2B y estadísticas de SEO B2B, y para personalización ABM consulta estadísticas de marketing de personalización.

¿Cuántos equipos B2B ejecutan marketing basado en cuentas y qué tan maduros son?

Menos de la mitad de los especialistas en marketing B2B usan ABM, y la mayoría de los que lo hacen aún están construyendo los fundamentos. Los programas líderes se destacan en personal: personas a tiempo completo y un equipo de contenido dedicado.

¿Cuántos especialistas en marketing B2B usan ABM y para qué lo usan?

Aproximadamente la mitad usa alguna forma de él, y el objetivo declarado depende del tamaño de la empresa. Las empresas pequeñas usan ABM para ganar nuevas cuentas, las grandes para crecer las que tienen.

• El 30 % de los especialistas en marketing B2B usan solo ABM, el 19 % usan tanto ABM como experiencia basada en cuentas (ABX) y el 51 % no usan ninguno (Content Marketing Institute, oct. 2025).
• La encuesta de enero de 2023 de Momentum ITSMA clasificó ABM como la principal prioridad de marketing B2B por tercer año consecutivo (Momentum ITSMA y ABM Leadership Alliance, nov. 2023).
• El 47 % de los programas nombran la venta a nuevas cuentas como su objetivo más importante y el 44 % nombran el crecimiento del negocio con cuentas existentes, ambos promedian 4,1 de 5 (Momentum ITSMA y ABM Leadership Alliance, nov. 2023).
• Las empresas bajo $100 millones califican la venta a nuevas cuentas en 4,6 de 5, comparado con 3,3 en empresas de $1 mil millones o más, y califican el crecimiento de cuentas existentes en 3,6, comparado con 4,5 en empresas más grandes (Momentum ITSMA y ABM Leadership Alliance, nov. 2023).
• Las pequeñas empresas califican «ABM como una forma más inteligente de generar leads» en 4,0 de 5, comparado con 3,1 en empresas grandes (Momentum ITSMA y ABM Leadership Alliance, nov. 2023).

¿Cuántos tipos de ABM ejecutan los programas?

La mayoría de los programas ahora combinan enfoques. Un programa de modelo único es la excepción, y hace seis años era la regla.

• El 68 % de los programas ejecutan ABM de uno a uno, el 75 % ejecutan uno a pocos y el 61 % ejecutan uno a muchos (Momentum ITSMA y ABM Leadership Alliance, nov. 2023).
• El 45 % ejecuta un tipo solo, el 25 % ejecuta dos y el 30 % ejecuta los tres (Momentum ITSMA y ABM Leadership Alliance, nov. 2023).
• En 2017 solo el 35 % de los programas usaban más de un tipo (Momentum ITSMA y ABM Leadership Alliance, nov. 2023).
• ABM de uno a uno es usado por el 45 % de empresas bajo $100 millones y el 66 % de aquellas con $1 mil millones o más (Momentum ITSMA y ABM Leadership Alliance, nov. 2023).
• ABM de uno a pocos es usado por el 61 % de empresas pequeñas y el 78 % de grandes, y marketing basado en operaciones por el 19 % y 30 % (Momentum ITSMA y ABM Leadership Alliance, nov. 2023).
• Los programas que tratan ABM como generación de leads ponen el 61 % de su enfoque uno a uno en nuevas cuentas, comparado con el 25 % para los programas que no lo hacen (Momentum ITSMA y ABM Leadership Alliance, nov. 2023).

¿Qué tan maduros son los programas ABM y qué hacen diferente los líderes?

La mayoría es temprana, y la brecha entre líderes y el resto es sobre personal. El grupo líder de Momentum es pequeño (19 programas contra 94 otros), por lo que los porcentajes son una guía aproximada.

• El 21 % de los especialistas en marketing de ABM únicamente describen su programa como establecido, y casi tres cuartas partes aún están explorando (24 %) o desarrollando (49 %) (Content Marketing Institute, oct. 2025).
• El 68 % de los líderes ABM están en expansión o incorporados, comparado con el 43 % de otros programas, mientras que el 32 % de líderes y el 57 % de otros aún están explorando o experimentando (Momentum ITSMA y ABM Leadership Alliance, nov. 2023).
• El 82 % del personal ABM en programas líderes trabaja en ABM a tiempo completo, comparado con el 51 % en otros lugares (Momentum ITSMA y ABM Leadership Alliance, nov. 2023).
• El 71 % de los líderes tienen un equipo de contenido ABM dedicado o una agencia, comparado con el 29 % de otros programas (Momentum ITSMA y ABM Leadership Alliance, nov. 2023).
• Solo el 14 % de los programas han tenido una oficina de programa ABM o centro de excelencia por más de un año, y el 52 % no tiene ninguno y no planea tener uno (Momentum ITSMA y ABM Leadership Alliance, nov. 2023).

¿Entrega ABM mejores rendimientos y tasas de ganancia?

ABM mueve las métricas que son más fáciles de ver: engagement y pipeline. Las ganancias de ingresos y tasa de ganancia por encima del 10 % son más raras, y los datos de vendedor que muestran los mayores retornos provienen de empresas que ya ejecutan sistemas conectados.

¿Qué mejoran realmente los programas ABM?

Primero el engagement, segundo el pipeline. En una encuesta de 2023 de 111 programas, las grandes mejoras son la minoría.

• El 85 % de los programas mejoraron el engagement con cuentas seleccionadas, y el 40 % lo mejoraron más del 10 % (Momentum ITSMA y ABM Leadership Alliance, nov. 2023).
• El 78 % vio crecimiento de pipeline, y el 27 % lo vio crecer más del 10 % (Momentum ITSMA y ABM Leadership Alliance, nov. 2023).
• Para operaciones cerradas y tasa de ganancia, el 14 % vio una mejora arriba del 10 %, el 54 % vio una más pequeña y el 21 % no vio cambio (Momentum ITSMA y ABM Leadership Alliance, nov. 2023).

¿Generan las campañas ABM más que otro marketing?

Los especialistas en marketing dicen que sí, y el conjunto de datos que rastrea gastos a través de ingresos está de acuerdo, con una gran penalidad de coste en el camino. Las cifras de HockeyStack provienen de 44 empresas B2B SaaS usando su software de atribución, con al menos el 5 % del presupuesto en ABM por un trimestre, entre enero de 2023 y marzo de 2024.

• Entre los usuarios de ABM que lo han medido, el 18 % dice que ABM supera significativamente el marketing tradicional, el 47 % dice que lo supera un poco y el 16 % dice que funciona aproximadamente igual (Content Marketing Institute, oct. 2025).
• El 3 % dice que lo supera un poco, el 3 % dice que lo supera significativamente y el 13 % dice que la respuesta varía según el tipo de cuenta o industria (Content Marketing Institute, oct. 2025).
• Las campañas ABM produjeron el 3,09 % de los leads calificados por marketing y el 5,15 % de los leads calificados por ventas (HockeyStack, mar. 2026).
• El coste por lead calificado por marketing fue 3,89 veces más alto en ABM, la conversión MQL a SQL fue 1,7 veces mejor y el coste por SQL terminó 2,29 veces más alto (HockeyStack, mar. 2026).
• El retorno de gastos a pipeline fue 1,74 veces mejor para campañas ABM que para otras campañas (HockeyStack, mar. 2026).
• Los SQL de campañas ABM cerraron un 28 % más a menudo (HockeyStack, mar. 2026).

¿Qué eleva la conversión dentro de un programa ABM?

Sistemas conectados, alcance pagado y actividad de ventas en las cuentas correctas. Estos son análisis de Demandbase Labs de clientes de Demandbase, por lo que describen empresas que ya ejecutan una plataforma ABM.

• La conversión desde la parte superior del embudo a la mitad subió de 1,78 % a 7,55 % a medida que más niveles de publicidad y productos alcanzaban las cuentas (Demandbase, mar. 2026).
• En los niveles de publicidad más altos, la conversión MQA más que se duplicó y en algunos casos se acercó al triple de la tasa de niveles más bajos (Demandbase, mar. 2026).
• Los inquilinos integrados convirtieron el 53 % más cuentas calificadas por marketing (3,62 % contra 2,37 %) (Demandbase, mar. 2026).
• También pasaron el 28 % menos tiempo en la etapa MQA, 49,8 días contra 68,9 (Demandbase, mar. 2026).
• Pasar de cero a tres integraciones principales (CRM, automatización de marketing y puntuación predictiva) elevó la conversión MQA más de siete veces (Demandbase, mar. 2026).
• Conectar CRM, automatización de marketing y puntuación predictiva elevó la conversión del medio del embudo a oportunidad en un 52,7 % (Demandbase, mar. 2026).
• Las cuentas de alto potencial progresaron 3 a 5 veces más rápido que otras (Demandbase, mar. 2026).

¿Qué tan grandes son las operaciones ABM y cuánto tardan en cerrarse?

ABM compra operaciones más grandes y tarda más en hacerlo. La mayoría del viaje ocurre antes de que exista una oportunidad, por lo que un equipo juzgado en un trimestre lee un programa funcionando como uno en fallo.

¿Son las operaciones ABM más grandes?

Sí, en los conjuntos de datos que las comparan, y los descuentos también son más ligeros.

• El tamaño promedio de operación de SQL de campañas ABM fue 3,98 veces más alto que de otras campañas (HockeyStack, mar. 2026).
• Las operaciones ABM llevaban un descuento promedio de 5,4 %, comparado con 7,8 % para otras operaciones, que es un 44 % menos (HockeyStack, mar. 2026).
• Las empresas que usan 6 a 50 señales tecnográficas de alto valor cerraron operaciones 3,3 veces más grandes que las que usan señales mínimas o ninguna (Demandbase, mar. 2026).
• Las cuentas de alto potencial cerraron a 3,4 veces la velocidad de otras cuentas en el análisis de 4,2 millones de oportunidades de Ebsta y Pavilion (Ebsta y Pavilion, mar. 2024).
• Los leads inbound que recibieron un regalo produjeron operaciones un 13 % más grandes y cerraron un 29 % más rápido, en datos de HockeyStack sobre 30 empresas B2B SaaS (HockeyStack, mar. 2026).

¿Cuán largo es el viaje de compra B2B?

Más largo en cada una de las tres últimas ediciones de referencia de Dreamdata. Planifica experimentos de ABM en un reloj multi-trimestral.

• El viaje del cliente promedio del primer contacto al cierre fue de 192 días en las referencias de Dreamdata de 2024, y la etapa de SQL a cierre sola tomó 95 días (Dreamdata, jul. 2024).
• Un año después el promedio fue de 211 días, y los clientes de empresas más grandes tardaron un 49 % más en comprar (Dreamdata, mar. 2025).
• Las operaciones B2B cerradas tuvieron 62 sesiones en al menos tres canales en los datos de 2024 (Dreamdata, jul. 2024).
• Para 2026 eso aumentó a 88 puntos de contacto en 4 canales, arriba de 76 y 3,7 canales hace un año (Dreamdata, mar. 2026).
• Los clientes B2B usan un promedio de diez canales de interacción en su viaje de compra, arriba de cinco en 2016 (McKinsey, sep. 2024).
• En 54 empresas B2B SaaS, la duración de los ciclos de ventas explicó solo el 26,8 % de la variación en el tamaño de la operación (HockeyStack, dic. 2025).
• Más de siete días de inactividad sin actividad futura programada redujo las tasas de ganancia en un 65 % (Ebsta y Pavilion, mar. 2024).

¿Cuándo eligen los grupos de compradores un proveedor?

Antes de que los vendedores estén en la sala, y el favorito temprano generalmente gana. ABM tiene como objetivo ser ese favorito, por lo que el trabajo comienza meses antes de que una cuenta se vea como un lead.

• El 68 % de los compradores B2B tienen un proveedor favorito en mente al comienzo de la compra, y ese favorito gana el 80 % de las veces (Forrester, feb. 2026).
• Solo el 19 % de los responsables de marketing B2B creen que los compradores tienen preferencias claras de proveedores al inicio (Forrester, feb. 2026).
• En un análisis separado de Forrester, el proveedor preferido inicial gana el 55 % de las veces en promedio (Forrester, sep. 2026).
• El 81 % de los compradores tenía un proveedor preferido al primer contacto y el 85 % había establecido ampliamente sus requisitos de compra (6sense, oct. 2024).
• El 42 % de los compradores dijeron que su preferencia de proveedor cambió después de hablar con vendedores, pero solo aproximadamente uno de cada cuatro grupos de compradores cambió su opción final (6sense, nov. 2025).
• Entre el 40 % y 60 % de los viajes de compra que terminan sin compra lo hacen porque el grupo no alcanza consenso (6sense, nov. 2025).
• Los compradores prefieren completar un promedio de 3,0 actividades de compra tanto en línea como con representantes de proveedores, 2,3 con representantes y 1,8 a través de autoservicio digital (Gartner, jun. 2025).
• Los compradores confiados tienen el doble de probabilidad de reportar un acuerdo de alta calidad, en una encuesta de Gartner de 646 compradores B2B (Gartner, mar. 2026).

¿Cómo dimensionan los equipos ABM las listas de cuentas y alcanzan los grupos de compradores?

Una operación ABM se gana por un grupo de compradores, por lo que el contacto es la unidad incorrecta para contar. Los datos apuntan a trabajar con menos grupos a la vez y alcanzar más personas dentro de cada uno.

¿Cuántas cuentas se sientan en una lista objetivo ABM y cuántas están en el mercado?

Pequeño para uno a uno, en los miles para uno a muchos. El modelo establece el tamaño de la lista, y la mayoría de las cuentas objetivo no están comprando en un momento dado.

• Los programas uno a uno cubren 5 a 100 cuentas, el 49 % de ellas nuevos prospectos y el 51 % clientes existentes (Momentum ITSMA y ABM Leadership Alliance, nov. 2023).
• Los programas uno a pocos cubren 20 a 200 cuentas, el 53 % nuevas y el 47 % existentes (Momentum ITSMA y ABM Leadership Alliance, nov. 2023).
• Los programas uno a muchos cubren 500 a 2500 cuentas, el 72 % nuevas y el 28 % existentes (Momentum ITSMA y ABM Leadership Alliance, nov. 2023).
• En un momento dado aproximadamente el 60 % de las cuentas objetivo no están en el mercado (6sense, jul. 2026).
• La mitad de los responsables de ventas y marketing en una encuesta de 2020 de 6sense y Heinz Marketing solo estaban moderadamente de acuerdo, o no estaban de acuerdo, con su lista de cuentas objetivo (6sense y Heinz Marketing, mar. 2020).
• Más de un tercio de las organizaciones basadas en cuentas no sabían qué mensajes enganchaban las cuentas objetivo, qué canales las alcanzaban o qué cuentas priorizar (6sense y Heinz Marketing, mar. 2020).

¿Qué tan grande es el grupo de compradores?

Diez o más, y el número sigue aumentando. Los programas ABM están construidos para alcanzar a todos.

• Dreamdata contó 6,3 partes interesadas por viaje del cliente B2B en sus referencias de 2024 (Dreamdata, jul. 2024).
• Los compradores de 6sense reportaron grupos de más de 10 personas en compras típicas de $200 000 a $300 000 (6sense, nov. 2025).
• El número de proveedores en la lista corta solo explica casi el 45 % de la variación en el tamaño del grupo de compradores (6sense, nov. 2025).
• Aproximadamente el 40 % de los compradores se unieron al grupo como representantes de fuera del departamento que usará el producto (6sense, nov. 2025).
• Una operación ganada por valor de $50 000 a $250 000 típicamente involucra al menos 10 partes interesadas en los datos de Gong (Gong, feb. 2026).
• El 77 % de los compradores B2B describen su compra más reciente como altamente compleja o difícil (Consensus, may. 2026).
• Los compradores tienen 16 interacciones por persona con el proveedor ganador en todo el viaje (6sense, nov. 2025).

¿Cuántos grupos de compradores y puntos de contacto toma una ganancia?

Dos o tres grupos por producto, y actividad de ventas activa y multi-hilo en cada uno. Más actividad por sí sola no ayuda.

• Los puntos de contacto de ventas promedio necesarios para mover una MQA a una oportunidad fueron 2 en el percentil 25 de conversión, 5 en el 50 y 14 en el 75 (Demandbase, mar. 2026).
• Las MQA con menos de 10 puntos de contacto de ventas se convirtieron peor, y las cuentas con 180 a 190 puntos de contacto de ventas acumulativos durante un año alcanzaron aproximadamente 94 % de conversión a oportunidad (Demandbase, mar. 2026).
• Las operaciones ganadas cerradas incluían 27,5 % menos puntos de contacto de marketing pero ligeramente más puntos de contacto de ventas, 64,6 contra 61,1 (Demandbase, mar. 2026).
• Los SDR de mayor rendimiento a menudo alcanzan diez o más miembros del grupo de compradores a través de secuencias coordinadas (Demandbase, mar. 2026).
• Los reps principales eran 489 % más propensos que los reps promedio a tener al comprador económico enganchado antes de la presentación de la solución (Ebsta y Pavilion, mar. 2024).
• Las tasas de ganancia cayeron aproximadamente un 6 % cuando una evaluación comenzó con un ejecutivo y aumentaron un 5 % cuando los ejecutivos se unieron alrededor del tercer punto de contacto (Gong, feb. 2026).
• El 90 % de los BDR dijeron que usan multi-hilo cuando enganchan prospectos (6sense, feb. 2025).

¿Qué canales, herramientas y datos de intención usan los programas ABM?

El gasto de ABM sigue al comprador a LinkedIn y Display, pero las herramientas debajo son el punto débil. Los equipos califican su CRM mejor y casi todo lo específico de ABM más bajo.

¿Qué canales y tácticas usan los equipos ABM?

LinkedIn y Display toman casi todo el presupuesto de medios ABM, la personalización se mantiene superficial y las tácticas en persona pertenecen a programas uno a uno.

• El 54 % del presupuesto ABM fue a LinkedIn, el 41 % a Display Network, el 4 % a YouTube y el 1 % a Facebook (HockeyStack, mar. 2026).
• La tasa de clics en campañas ABM fue 4,56 veces mejor que en otras campañas, y el coste por clic fue 4,38 veces más alto (HockeyStack, mar. 2026).
• Los medios sociales pagados son la única táctica en los cinco más efectivos para cada uno de los tres tipos de ABM (Momentum ITSMA y ABM Leadership Alliance, nov. 2023).
• El 70 % de los usuarios de ABM personalizan en atributos básicos como industria, tamaño de empresa y ubicación, el 65 % por rol, y el 40 % crean contenido personalizado para cuentas prioritarias (Content Marketing Institute, oct. 2025).
• El 33 % personaliza por etapa de compra, el 26 % por señales de comportamiento, el 5 % con atributos avanzados y el 2 % con personalización impulsada por IA (Content Marketing Institute, oct. 2025).
• Los correos electrónicos salientes que comenzaban con un regalo tuvieron una tasa de reunión 3,08 veces más alta y una tasa de ganancia 1,84 veces más alta, con el 68 % de los correos electrónicos salientes en la muestra llevando un regalo (HockeyStack, mar. 2026).
• Los eventos virtuales se convirtieron de creados a calificados en 6,41 % y eventos en vivo en 5,50 %, comparado con 4,82 % para otros canales, en 198 empresas B2B SaaS (HockeyStack, nov. 2025).
• LinkedIn tenía el coste más bajo por empresa influenciada, mientras que Facebook y Google Search Ads costaban un 76 % más por empresa (Dreamdata, jul. 2024).

¿Qué tan bien usan los equipos ABM su pila tecnológica?

No bien más allá de los fundamentos. El archivo anual de un proveedor de datos go-to-market muestra un gran negocio que ya no está creciendo rápidamente.

• Los equipos ABM califican su uso de CRM en 3,7 de 5, automatización de marketing en 3,3 y plataformas ABM en 3,2 (Momentum ITSMA y ABM Leadership Alliance, nov. 2023).
• Califican la inteligencia de cuenta y datos B2B en 3,1, personalización de contenido en 2,9, puntuación predictiva en 2,6 y plataformas de datos de cliente en 2,3 (Momentum ITSMA y ABM Leadership Alliance, nov. 2023).
• Los programas líderes califican su uso de plataforma ABM en 4,1 de 5 contra 3,3 para otros, y datos de engagement de cuenta en 4,4 contra 3,6 (Momentum ITSMA y ABM Leadership Alliance, nov. 2023).
• La mayoría de las organizaciones B2B usan entre cuatro y 10 tecnologías discretas para ejecutar personalización (Forrester, mar. 2025).
• La mitad de los responsables de tecnología de marketing dicen que su organización carece de preparación técnica y pila de datos para agentes de IA (Gartner, oct. 2025).
• ZoomInfo, que vende datos go-to-market incluidos señales de intención, terminó 2025 con 1921 clientes por encima de $100 000 en valor de contrato anual, arriba de 1867 (ZoomInfo, feb. 2026).
• Su ingresos de 2025 fueron $1249,5 millones contra $1214,3 millones en 2024, aproximadamente 2,9 % de crecimiento (calculado) (ZoomInfo, feb. 2026).

¿Cómo usan los equipos ABM los datos de intención y qué devuelven?

Primero para anuncios, e cada vez más para inteligencia competitiva y expansión de cuenta. Los responsables de marketing lo califican altamente, y las principales quejas son la calidad de los datos y el análisis. Intentsify y Ascend2 encuestaron a 352 especialistas en marketing B2B en América del Norte y EMEA; Dreamdata vinculó señales de intención G2 con operaciones cerradas.

• La publicidad digital es el uso más común de datos de intención en 67 %, por delante de inteligencia de mercado y competencia en 62 % y generación de leads en 57 % (Intentsify y Ascend2, ene. 2024).
• El 51 % lo usa para expansión de cuenta, el 44 % para puntuación de cuenta o lead y el 40 % para selección de mensajes (Intentsify y Ascend2, ene. 2024).
• El 92 % de los CMO y responsables de marketing reportan uso regular o intensivo, e incluso el grupo de marketing de marca reporta el 81 % (Intentsify y Ascend2, ene. 2024).
• El 46 % de los CMO esperan un aumento significativo de la inversión en intención en los próximos 12 meses y otros 44 % esperan un aumento moderado (Intentsify y Ascend2, ene. 2024).
• La calidad de los datos es el principal desafío en 70 % y el análisis de datos sigue en 64 %, mientras que la activación de datos es ahora lo menos preocupante (Intentsify y Ascend2, ene. 2024).
• Los equipos ABM califican su uso de intención de terceros en 3,0 de 5, con programas que tratan ABM como generación de leads en 3,2 contra 2,6 para los que no lo hacen (Momentum ITSMA y ABM Leadership Alliance, nov. 2023).
• El 12 % de las operaciones cerradas ganadas tuvieron una señal de intención del comprador G2 en el viaje antes de la fecha de cierre, con un promedio de tres puntos de contacto G2 (Dreamdata, oct. 2024).
• De una señal de página de comparación a cierre tomó 63 días, de una vista de perfil de producto 147 días y de una vista de página de categoría 174 días (Dreamdata, oct. 2024).
• Las señales de comparación influyeron casi el 15 % de las operaciones cerradas, que es 5,7 veces la influencia de las señales de categoría (Dreamdata, oct. 2024).
• En un análisis de 1000 oportunidades, los vendedores generaron $13,58 mil millones más de pipeline cuando las señales estaban optimizadas que cuando no lo estaban (Demandbase, mar. 2026).

Qué retiene ABM: alineación, medición e IA?

Las personas y la prueba retienen los programas más que las herramientas. Ventas y marketing están de acuerdo en el objetivo más de lo que comparten el trabajo, y la medición aún se apoya en conteos de pipeline por defecto.

¿Están alineadas las ventas y el marketing en las cuentas objetivo?

No de punta a punta. Los programas líderes obtienen puntajes más altos en cada pregunta de alineación, y la brecha es más amplia en planes compartidos y acceso a clientes.

• El 24 % de los equipos ABM están fuertemente de acuerdo en que ventas y marketing están dispuestos a trabajar en KPI compartidos, y el 10 % están fuertemente de acuerdo en que construyen planes de campaña integrados juntos (Momentum ITSMA y ABM Leadership Alliance, nov. 2023).
• El 14 % está muy satisfecho con la colaboración general, el 9 % está fuertemente de acuerdo en que ventas finalmente entiende ABM y el 8 % que ventas libremente da crédito de ABM por operaciones cerradas (Momentum ITSMA y ABM Leadership Alliance, nov. 2023).
• Los programas líderes obtienen 4,4 de 5 en construir planes integrados con ventas, contra 3,6 para otros, y 4,3 contra 3,4 en acceso directo a clientes (Momentum ITSMA y ABM Leadership Alliance, nov. 2023).
• Casi el 60 % de las organizaciones basadas en cuentas aún estaban enfocadas principalmente en generar leads en 2020, a pesar de ejecutar ABM (6sense y Heinz Marketing, mar. 2020).
• El 79 % de los especialistas en marketing de campo dicen que son responsables de la estrategia ABM, pero solo el 6 % son evaluados en el valor del cliente a largo plazo (Forrester, oct. 2025).
• El 37 % de los equipos BDR ahora reportan al marketing, arriba del 20 % (6sense, abr. 2026).

¿Cómo miden los resultados los equipos ABM?

Principalmente por pipeline e ingresos, con engagement de cuenta tercero distante. Los modelos de atribución también pierden una gran parte de la influencia que ABM se supone que crea.

• El 67 % de los equipos ABM rastrean crecimiento del pipeline y el 63 % rastrean crecimiento de ingresos vinculado a ABM como métricas principales (Momentum ITSMA y ABM Leadership Alliance, nov. 2023).
• El 33 % rastrea engagement de cuenta, el 29 % satisfacción del equipo de cuenta y el 28 % tasa de ganancia u operaciones cerradas (Momentum ITSMA y ABM Leadership Alliance, nov. 2023).
• El 73 % de los especialistas en marketing de campo son medidos en pipeline o ingresos influenciados (Forrester, oct. 2025).
• Menos del 30 % de los compradores eventuales alguna vez llenaron un formulario en el sitio web del proveedor ganador (6sense, jul. 2026).
• Búsqueda, contenido y sitio web representan el 47 % de las conversiones en respuestas auto-reportadas, contra el 83 % de búsqueda directa, orgánica y pagada en modelos tradicionales, una brecha de 36 puntos que HockeyStack atribuye a redes sociales oscuras (HockeyStack, dic. 2025).
• Los motores de búsqueda representaban el 45 % de 8528 respuestas auto-reportadas de «cómo nos encontraste» de solicitantes de demostración (HockeyStack, dic. 2025).
• Más del 90 % de las conversiones en esa brecha habían visto al menos 100 impresiones de LinkedIn Ads en los 30 días antes de llenar el formulario de demostración (HockeyStack, dic. 2025).

¿Cómo están usando IA los equipos en ABM?

Rápidamente en desarrollo empresarial, con cuidado en el programa mismo. El análisis de referencia de Momentum de 2023 clasificó la IA generativa como la herramienta menos utilizada en la pila ABM.

• Los equipos ABM calificaron su uso de IA generativa en 1,9 de 5 en 2023, 2,2 en empresas bajo $100 millones y 1,6 en empresas de $1 mil millones o más (Momentum ITSMA y ABM Leadership Alliance, nov. 2023).
• Las herramientas de escritura de correo electrónico con IA lideran la adopción de IA BDR en 62,5 %, la mayoría de ellas usadas semanalmente o diariamente (6sense, feb. 2025).
• El 62 % de los BDR dijeron que la IA hace su rol más productivo, subiendo al 70 % entre usuarios activos (6sense, feb. 2025).
• El 64 % de los especialistas en marketing de campo usan herramientas de IA generativa, lo que los pone por delante del software de administración de eventos y plataformas ABM (Forrester, oct. 2025).
• El 19 % de las fuerzas de ventas B2B están implementando casos de uso de IA generativa y el 23 % está experimentando (McKinsey, sep. 2024).
• El 54 % de las empresas que ejecutan personalización de uno a uno ya está implementando IA generativa (McKinsey, sep. 2024).
• Los de alto desempeño son 1,7 veces más propensos que los de bajo desempeño a usar agentes de prospección (Salesforce, feb. 2026).

Metodología y Fuentes

Cada estadística fue rastreada hasta la organización que la produjo y verificada contra la página fuente en vivo o PDF del informe el 14 de octubre de 2026. No se usaron resúmenes de estadísticas como fuentes. La mayoría de la investigación de ABM es investigación de vendedores, y está etiquetada en el texto: Demandbase, HockeyStack, Dreamdata, Intentsify, 6sense, Consensus, Ebsta, ZoomInfo y Salesforce reportan sobre sus propios clientes o sus propias encuestas, y sus muestras describen empresas que compran ese software. Momentum ITSMA y la ABM Leadership Alliance encuestan a practicantes de ABM que son miembros o contactos (320 encuestados en agosto de 2023), y la comparación líder versus otros se basa en 19 programas líderes. El análisis de ABM de HockeyStack cubre 44 empresas B2B SaaS entre enero de 2023 y marzo de 2024. Ebsta y Pavilion analizan datos de ventas de 2023. La encuesta de 6sense y Heinz Marketing de 2020 es la cifra más antigua usada y está fechada en el texto. La página se actualiza mensualmente.

Fuentes

• 6sense y Heinz Marketing, 2020 State of Predictable Revenue Growth Report
• 6sense, 6sense Launches 2024 Buyer Experience Report
• 6sense, 6sense Releases 2026 State of BDR Report
• 6sense, 6sense Releases State of the BDR 2025 Research Report
• 6sense, Getting to Yes: Why Vendors Win and How Buying Groups Agree
• 6sense, Meet the B2B Buying Group
• 6sense, The B2B Buyer Experience Report for 2025
• 6sense, The Lead-Based Approach Has Failed Us
• Consensus, 2026 B2B Buyer Behavior Report
• Content Marketing Institute, B2B Content and Marketing Trends: Insights for 2026
• Demandbase, Labs by Demandbase: Buying Groups Are the New Conversion Engine
• Demandbase, Labs by Demandbase: CRM and MAP Integrations That Boost Conversions
• Demandbase, Labs by Demandbase: First-Party and Intent Data for Bigger B2B Deals
• Demandbase, Labs by Demandbase: How B2B Advertising Increases Win Rates
• Demandbase, Labs by Demandbase: Sales and Marketing Alignment That Drives Wins
• Demandbase, The State of ABM in 2026: Pipeline Benchmarks
• Dreamdata, B2B GTM Benchmarks 2024
• Dreamdata, Benchmarks: Measuring G2 Intent Data Impact on B2B Buyer Journeys
• Dreamdata, LinkedIn Ads Benchmarks Report 2026
• Dreamdata, The 2025 LinkedIn Ads Benchmarks Report Highlights
• Ebsta and Pavilion, B2B Sales Benchmarks 2024
• Forrester, Building Preference Is the Key to Winning B2B Buyers
• Forrester, Explore Five Ways To Improve Personalization At Forrester's B2B Summit
• Forrester, Field Marketing In 2025: Time To Break The Cycle Of Misalignment
• Forrester, Performance Marketing Is Dead: Here's Why
• Forrester, Revitalizing Deals That Detour With Adaptive Programs
• Gartner, Sales Survey Finds 61% of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Buying Experience
• Gartner, Sales Survey Finds 67% of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Experience
• Gartner, Survey Finds 45% of Martech Leaders Say Vendor-Offered AI Agents Fail to Meet Expectations
• Gong, When (and how) to multi-thread when selling to executives
• HockeyStack, ACV, Sales Cycles, and Sales Reps
• HockeyStack, Self-Reported Attribution Report 2024
• HockeyStack, The State of ABM
• HockeyStack, The State of Event Marketing in 2025 So Far
• HockeyStack, The State of First-Touch, Last-Touch, Self-Reported Attribution and Revenue
• HockeyStack, The State of Gifting
• Intentsify and Ascend2, Survey Results: Expanded Intent Data Use Cases for B2B Marketing
• McKinsey, B2B Pulse 2024: Five Fundamental Truths
• Momentum ITSMA and ABM Leadership Alliance, Rethinking ABM: Outperforming the Market in the World of AI (2023 ABM Benchmark Study)
• Salesforce, 40 Sales Statistics to Watch for in 2026
• ZoomInfo, Form 10-K for fiscal 2025

Glosario

• ABM: marketing basado en cuentas, donde marketing y ventas eligen cuentas objetivo nombradas y adaptan campañas a cada una.
• ABX: experiencia basada en cuentas, una forma más estrecha de ABM que personaliza cada punto de contacto para cuentas que muestran intención o interés.
• ACV: valor del contrato anual.
• BDR: representante de desarrollo empresarial, un vendedor que califica y abre nuevas cuentas.
• Grupo de compradores: el conjunto de personas dentro de una empresa que participan en una decisión de compra.
• Datos de intención: señales, como actividad de investigación en temas o sitios de reseñas, que sugieren que una cuenta está en el mercado para un producto.
• MQA: cuenta calificada por marketing, una cuenta objetivo que ha mostrado suficiente engagement para pasar al equipo de ventas.
• MQL y SQL: lead calificado por marketing y lead calificado por ventas.
• ABM de uno a uno, uno a pocos y uno a muchos: programas construidos alrededor de un puñado de cuentas estratégicas, pequeños grupos de cuentas similares y listas más grandes alcanzadas con tácticas programáticas.
• ROAS: retorno en inversión publicitaria.
• Señales tecnográficas: datos sobre el software y tecnología que utiliza una cuenta.