108 Statistiken zur Leadgenerierung im November 2026

Die Statistiken zur Leadgenerierung zeigen 2026 dieselbe Schwachstelle – und sie liegt nicht am oberen Ende des Funnels. Leads kommen herein. Die meisten Unternehmen antworten ihnen dann zu langsam, leiten sie falsch weiter oder speichern sie in Daten, denen niemand vertraut. Weniger als 1 % der Personen, die in einem leadzentrierten Prozess Interesse bekunden, werden letztlich zu abgeschlossenen Aufträgen (Forrester, Apr. 2022). Als RevenueHero bei 1.000 B2B-Unternehmen eine Demo anfragte, antworteten nur 365 überhaupt (RevenueHero, März 2024).

Die folgenden Zahlen zeigen, wer für die Leadgenerierung verantwortlich ist, welche Kanäle Pipeline erzeugen, was ein Lead kostet, wie schnell Unternehmen reagieren, wie viele Leads zu Meetings werden und welche Einwilligungsregeln heute darüber entscheiden, welche Leads Sie nutzen dürfen. Jede Zahl verweist auf die Organisation, die die Studie durchgeführt, den Fall dokumentiert oder die Regel verfasst hat, zusammen mit dem Datum der zugrunde liegenden Daten. Studien von Anbietern sind als solche gekennzeichnet, und die Seite wird jeden Monat aktualisiert.

Warum entscheidet die Leadgenerierung weiterhin darüber, wie Marketing beurteilt wird?

Markenarbeit erhält die Aufmerksamkeit, doch der Leadfluss ist nach wie vor die Kennzahl, für die sich die meisten Marketingteams verantworten müssen. Die Budgets verschieben sich in Richtung Neukundengewinnung, nicht davon weg.

Wer ist im Unternehmen für die Leadgenerierung zuständig?

In den meisten US-Unternehmen ist es das Marketing, und den anschließenden Vertrieb verantwortet es nur selten. An dieser Schnittstelle gehen viele Leads verloren.

• Marke (94,4 %) und digitales Marketing (93,3 %) sind die Aufgaben, die US-Marketingverantwortliche am häufigsten dem Marketing zuordnen (The CMO Survey, März 2026).
• Umsatzwachstum gehört bei 42,5 % der Unternehmen zu den zentralen Aufgaben des Marketings, Kundenerfahrung bei 40,1 % (The CMO Survey, März 2026).

The CMO Survey befragte im Januar 2026 308 US-Marketingverantwortliche, von denen 97 % mindestens auf VP-Ebene tätig waren. Die Umfrage von HubSpot ist eine Anbieterstudie mit mehr als 1.500 Marketingfachleuten weltweit.

Erhalten Marketingfachleute mehr Leads als vor einem Jahr?

Die meisten sagen Ja. Die Befragten von HubSpot berichten sowohl von mehr als auch von besseren Leads, und US-Unternehmen melden ein moderates Wachstum bei der Zahl der Neukunden.

• 24,5 % der Marketingfachleute sagen, dass ihr Leadvolumen in den vergangenen 12 Monaten deutlich gestiegen ist; weitere 50 % sagen, es sei etwas gestiegen (HubSpot, 2026 State of Marketing, Apr. 2026).
• 93,8 % der Marketingfachleute sagen, die Qualität ihrer Leads habe sich im vergangenen Jahr verbessert (HubSpot, 2026 State of Marketing, Apr. 2026).
• US-Unternehmen bewerteten ihre Leistung bei der Kundengewinnung in den vorangegangenen 12 Monaten im Durchschnitt um 7,36 % höher (The CMO Survey, März 2026).

Die selbst angegebene Qualität ist eine weiche Kennzahl. Die weiter unten auf dieser Seite aufgeführten Konversionsdaten sind der aussagekräftigere Test dafür, ob diese Leads tatsächlich gut waren.

Wie viele Käufer sind zu einem bestimmten Zeitpunkt kaufbereit?

Sehr wenige. Die meisten potenziellen Käufer einer Kategorie suchen gerade nicht, weshalb das Leadvolumen ebenso stark vom Zeitpunkt wie vom Aufwand abhängt.

• 95 % der potenziellen B2B-Käufer sind zu einem beliebigen Zeitpunkt nicht kaufbereit, so die Forschung des LinkedIn B2B Institute in Zusammenarbeit mit dem Ehrenberg-Bass Institute (LinkedIn B2B Institute, Mai 2022).
• 75 % der Unternehmen kaufen nur alle vier Jahre Computer, und 80 % wechseln nur alle fünf Jahre ihre Bankdienstleistungen (LinkedIn B2B Institute, Mai 2022).
• 96 % der B2B-Marketingfachleute erwarteten, die Hauptwirkung ihrer Werbekampagnen innerhalb von zwei Wochen zu sehen (LinkedIn B2B Institute, Mai 2022).

Die Diskrepanz zwischen den beiden letzten Zahlen erklärt viele enttäuschende Leadziele: Kampagnen werden nach einem Zweiwochenzeitraum beurteilt, während sich die Kaufentscheidungen über mehrere Jahre erstrecken.

Welche B2B-Kanäle zur Leadgenerierung erzeugen Pipeline und Umsatz?

Outbound füllt die Pipeline, Inbound bringt die Abschlüsse. Webinare und Veranstaltungen sind als Leadquellen zurück, und die Teams, die sie veranstalten, zählen inzwischen gebuchte Meetings statt gefüllter Plätze.

Werden Inbound- oder Outbound-Leads häufiger zu Kunden?

Inbound-Leads werden häufiger und schneller zu Kunden, obwohl Outbound einen größeren Teil der Pipeline erzeugt. Durch sein Volumen bleibt Outbound dennoch wertvoll.

• Inbound-Deals wurden zu 28,07 % in Umsatz umgewandelt, gegenüber 16,96 % bei Outbound – etwa 1,7-mal so häufig (HockeyStack, Dez. 2025).
• Nach dem Abschluss eines Deals brauchten Outbound-Deals durchschnittlich 82 Tage bis zum Abschluss, Inbound-Deals 54 Tage (HockeyStack, Dez. 2025).

Die Zahlen von HockeyStack stammen aus einer Anbieterstudie: anonymisierte Kundendaten von mehr als 50 B2B-SaaS-Unternehmen mit einem jährlich wiederkehrenden Umsatz von $5 Millionen bis $1 Milliarden, für den Zeitraum von Januar 2023 bis Februar 2024. Wichtiger als die Nachkommastellen ist das Muster. Ein Lead, der Sie selbst gefunden hat, ist schon ein Stück weit überzeugt.

Wie gut generieren Webinare Leads?

Von Jahr zu Jahr besser, und ein größerer Teil des Mehrwerts entsteht inzwischen durch Demoanfragen, die während oder nach der Sitzung gebucht werden. Die Möglichkeit, Webinare auf Abruf anzusehen, sorgt dafür, dass sie auch lange nach ihrer Ausstrahlung noch Leads generieren.

• Webinare verzeichneten 2025 durchschnittlich 239 Teilnehmende, 11 % mehr als im Vorjahr (ON24, Juni 2026).
• 43 % der Webinarteilnehmenden entschieden sich für die Aufzeichnung auf Abruf (ON24, Juni 2026).
• Die Zahl der über Webinare gebuchten Demos stieg 2025 um 73 %, und die Interaktionen mit Handlungsaufforderungen pro Teilnehmer nahmen um 49 % zu (ON24, Juni 2026).
• Die Zahl der während Webinaren gebuchten Meetings vervierfachte sich (ON24, Juni 2026).
• Die Reaktionen pro Webinarteilnehmer stiegen 2025 um 18 % (ON24, Juni 2026).
• Unternehmen, die Personalisierung einsetzten, erzielten durchschnittlich 125 Abrufe auf Abruf pro Webinar, gegenüber 97 bei Unternehmen ohne Personalisierung (ON24, Juni 2026).
• Die durchschnittliche Teilnahmequote bei Webinaren stieg bei mehr als 19.000 Webinaren von 418 Marken von 29 % auf 33 % (Goldcast, Juli 2025).
• Die Zahl der Registrierungen stieg im Jahresvergleich um 106 %, und Webinarreihen verzeichneten mehr als 30 % mehr Anmeldungen als einzelne Veranstaltungen (Goldcast, Juli 2025).
• 79,86 % der Webinare wurden auf Abruf bereitgestellt (Goldcast, Juli 2025).

ON24 und Goldcast sind Webinarplattformen, die über Veranstaltungen ihrer eigenen Kunden berichten; daher handelt es sich bei beiden um Anbieterstudien.

Gewinnen Veranstaltungen und Empfehlungen weiterhin Käufer?

Ja. Veranstalter halten Präsenzveranstaltungen für ihren stärksten Kanal, und empfohlene Kunden bleiben länger als Kunden, die auf andere Weise gewonnen wurden.

• 78 % der Veranstalter sagen, dass Präsenzkonferenzen, Gipfeltreffen und Tagungen der wirkungsvollste Marketingkanal ihrer Organisation sind (Bizzabo, Feb. 2026).
• 71 % der Teilnehmenden sagen, Präsenzkonferenzen im B2B-Bereich seien die effektivste Möglichkeit, sich über neue Produkte oder Dienstleistungen zu informieren (Bizzabo, Feb. 2026).
• 40 % der Veranstalter berichten 2026 von Schwierigkeiten, den ROI von Veranstaltungen nachzuweisen – 2025 waren es noch 70 % (Bizzabo, Feb. 2026).
• Veranstaltungsseiten wandeln 21,5 % ihrer Besucher in Registrierungen um; dynamische Registrierungsabläufe erreichen 24,4 %, gegenüber 11,6 % bei statischen Abläufen (Bizzabo, Feb. 2026).
• 82 % der Veranstalter wandeln Veranstaltungssitzungen in Videos auf Abruf um, und 53 % davon machen mindestens einen Teil nur nach Ausfüllen eines Formulars zugänglich (Bizzabo, Feb. 2026).
• 45 % der Veranstaltungsteams bestehen aus nur einer bis drei Personen (Bizzabo, Feb. 2026).
• 40 % der Veranstalter planen, 2026 mehr Veranstaltungen auszurichten, und 54 % der Teilnehmenden wollen mehr Präsenzveranstaltungen besuchen als im Vorjahr (Bizzabo, Feb. 2026).
• Für den CEIR Index US-amerikanischer B2B-Messen wird 2026 ein Wachstum von 2,1 % prognostiziert (IAEE, CEIR Index Report, Mai 2026).
• Über Empfehlungsprogramme gewonnene Kunden weisen eine höhere Kundenbindungsrate auf als andere Kunden, und der Abstand bleibt langfristig bestehen (Journal of Marketing, Schmitt, Skiera and Van den Bulte, Jan. 2011).

Was kostet ein Lead 2026?

Ein bezahlter Lead ist günstig, bis man berücksichtigt, was nach dem Formular geschieht. Werbebenchmarks geben die Kosten für den Lead selbst an, und Budgetumfragen zeigen, wie viel Geld für die Kundengewinnung statt für die Kundenbindung ausgegeben wird.

Was kostet ein Facebook-Lead je nach Branche?

Je nach Branche zwischen etwa $12 und $62. Lokale Dienstleister mit hohem Kundenwert zahlen am meisten.

• Die durchschnittlichen Kosten pro Lead sanken gegenüber dem Vorjahr leicht von $27,66 (LocaliQ, Sep. 2026).
• Zahnärzte und zahnmedizinische Dienstleistungen zahlen mit $61,56 am meisten pro Lead, gefolgt von Schönheit und Körperpflege mit $50,91 sowie Wohnen und Hausverbesserung mit $42,95 (LocaliQ, Sep. 2026).
• Karriere und Beschäftigung zahlen mit $12,30 am wenigsten, gefolgt von Immobilien mit $13,74 sowie Kunst und Unterhaltung mit $14,59 (LocaliQ, Sep. 2026).

Dies sind Anbieterbenchmarks von WordStream by LocaliQ, das Anzeigenmanagement für kleine und lokale Unternehmen anbietet. Betrachten Sie sie als Untergrenze für B2B-Leadkosten, nicht als Obergrenze.

Wie viel geben Unternehmen aus, um neue Kunden zu gewinnen?

Mehr als für deren Bindung, und der Abstand wächst. Sowohl Umfragen unter Chief Marketing Officers als auch SaaS-Betriebsdaten zeigen dasselbe Bild.

• Private B2B-SaaS-Unternehmen geben im Median 15 % ihres jährlich wiederkehrenden Umsatzes für den Vertrieb aus, gegenüber 13 % im Vorjahr, und 8 % für Marketing (SaaS Capital, Juni 2026).
• Die gesamten durchschnittlichen Ausgaben über alle Abteilungen hinweg betragen bei eigenfinanzierten SaaS-Unternehmen 96 % des jährlich wiederkehrenden Umsatzes und bei eigenkapitalfinanzierten Unternehmen 101 % (SaaS Capital, Juni 2026).
• 66,1 % der US-Unternehmen stellen für die Kundengewinnung ein höheres Budget bereit als für die Kundenbindung; das Akquisitionsbudget ist im Durchschnitt 25,96 % größer (The CMO Survey, März 2026).
• Markenbekanntheit und Konversion machen mittlerweile 62,6 % der gesamten Medienausgaben aus – mehr als 10 % mehr als 2024 (Gartner, Juni 2026).
• Die Ausgaben für Kundenloyalität und -bindung sanken im selben Zeitraum um 29 % auf weniger als 15 % der Medienausgaben (Gartner, Juni 2026).
• Digitale Kanäle machen inzwischen mehr als zwei Drittel der Medieninvestitionen aus – 18 % mehr als 2024 (Gartner, Juni 2026).

Wie schnell antworten Unternehmen auf einen neuen Lead?

Langsam, und der größte Schaden entsteht innerhalb der ersten Stunde. Schnelle Reaktionen sind der kostengünstigste Weg, die Konversion bei der Leadgenerierung zu steigern, und die meisten Unternehmen nutzen diese Möglichkeit weiterhin nicht.

Wie schnell antworten B2B-Unternehmen auf eine Demoanfrage?

Frühestens nach Stunden, oft erst nach Tagen, und viele antworten gar nicht. Zwei Feldtests mit echten Demoformularen ergaben im Abstand von zwei Jahren dasselbe Muster.

• Workato stellte bei 114 B2B-Unternehmen Demoanfragen; mehr als 99 % antworteten nicht innerhalb von fünf Minuten (Workato, März 2026).
• Nur 1 der 114 Unternehmen schickte innerhalb von fünf Minuten eine personalisierte E-Mail; im Durchschnitt trafen personalisierte Antworten nach 11 Stunden und 54 Minuten ein (Workato, März 2026).
• Nur 31 % der Unternehmen riefen überhaupt zurück, im Durchschnitt nach 14 Stunden und 29 Minuten (Workato, März 2026).
• Keines der Unternehmen rief innerhalb von fünf Minuten an, und nur 42 % taten dies innerhalb einer Stunde (Workato, März 2026).
• 172 der 1.000 von RevenueHero getesteten Unternehmen antworteten fast sofort, im Durchschnitt nach etwa zwei Minuten (RevenueHero, März 2024).
• 60,27 % der antwortenden Unternehmen schickten eine automatische Antwort (RevenueHero, März 2024).

Workato verkauft Automatisierungs- und Weiterleitungssoftware, RevenueHero Terminplanungssoftware; daher handelt es sich bei beiden Tests um Anbieterstudien. Ihre Methode – ein echtes Formular ausfüllen und die Zeit bis zur ersten Antwort messen – ist nach wie vor die direkteste verfügbare Messmethode.

Wie stark beeinflusst die Reaktionszeit das Ergebnis?

Sehr stark – und schnell. Die Wahrscheinlichkeit, einen Lead zu erreichen, sinkt innerhalb weniger Minuten. Deshalb entscheidet die erste Stunde meist über den Ausgang.

• Die Wahrscheinlichkeit, einen Lead telefonisch zu erreichen, sinkt innerhalb der ersten Stunde um mehr als das 10-Fache (InsideSales.com and MIT, Lead Response Management Study, Okt. 2007).
• Die Wahrscheinlichkeit, einen Lead zu qualifizieren, sinkt um das 21-Fache, wenn der Anruf nach 30 statt nach 5 Minuten erfolgt (InsideSales.com and MIT, Lead Response Management Study, Okt. 2007).
• Die Konversionsraten sinken nach den ersten fünf Minuten auf ein Achtel – basierend auf 55 Millionen Vertriebsaktivitäten bei 5,7 Millionen eingehenden Leads in mehr als 400 Unternehmen (InsideSales, Sep. 2021).
• Nur 0,1 % der eingehenden Leads werden innerhalb von fünf Minuten kontaktiert (InsideSales, Sep. 2021).

Die MIT-Studie ist alt und wird oft falsch zitiert. Sie wertete Daten von sechs Unternehmen über drei Jahre aus, darunter mehr als 15.000 Leads und mehr als 100.000 Anrufversuche. Sie maß Kontaktaufnahme und Qualifizierung, nicht abgeschlossene Deals. Die Daten von InsideSales aus dem Jahr 2021, ebenfalls eine Anbieterstudie, zeigten denselben Verlauf bei einer deutlich größeren Zahl von Leads.

Beschleunigen sofortige Terminbuchungen und kurze Formulare den Prozess?

Ja. Wenn ein qualifizierter Lead direkt ein Meeting buchen kann, entfällt die Wartezeit vollständig. Weiterleitungstools verkürzen die Verzögerung von einem halben Tag auf wenige Stunden.

• 66,7 % der qualifizierten Formulareinsendungen führen zu einer Meetingbuchung, wenn der Kalender direkt nach dem Formular angezeigt wird (Chili Piper, Feb. 2025).
• 14,1 % der Personen, die ein Demoformular ausfüllen, sind nicht qualifiziert (Chili Piper, Feb. 2025).
• Nur 8 % der führenden B2B-SaaS-Unternehmen bieten Terminbuchungen über ihre Formulare an (Chili Piper, Feb. 2025).
• Marketingsoftwareunternehmen zeigen den Buchungskalender nur 77 % der Personen an, die ein Formular ausfüllen; bei Hospitality-Software sind es 94 % (Chili Piper, Feb. 2025).
• Formulare mit der Option für ein Live-Telefonat wandeln 69,2 % der Formulareinsendungen in gebuchte Anrufe um (Chili Piper, Feb. 2025).
• Unternehmen, die Tools zur Leadweiterleitung einsetzen, antworteten im Durchschnitt nach 3 Stunden und 32 Minuten; Unternehmen ohne solche Tools brauchten dafür fast 13 Stunden (Workato, März 2026).
• Unternehmen mit Formularen mit einem oder zwei Feldern antworteten im Durchschnitt nach 3 Stunden und 14 Minuten; bei Formularen mit drei bis fünf Feldern dauerte es 1 Tag, 5 Stunden und 13 Minuten (RevenueHero, März 2024).

Die Zahlen von Chili Piper sind eine Anbieterstudie zu den Formularen eigener Kunden.

Warum werden so wenige Leads zu Umsatz?

Der Funnel verliert Leads an der Übergabe, nicht am oberen Ende. Leads, die einen Kalender erreichen, werden häufig zu Kunden. Leads, die in einem CRM voller fehlerhafter Daten auf einen überlasteten Vertriebsmitarbeiter warten, dagegen nicht.

Welcher Anteil der Leads bucht ein Meeting oder wird zum Kunden?

Die meisten qualifizierten Demoanfragen führen zu einer Meetingbuchung, aber nur sehr wenige aller Anfragen werden zu Kunden. An diesem Übergang zwischen den beiden Zahlen geht Umsatz verloren.

• Die mittlere Quote qualifizierter Anfragen, die zu gebuchten Meetings werden, beträgt bei RevenueHero-Kunden 62 %; die besten 10 % erreichen 78 % oder mehr, und der beste Anbieter kam auf 88 % (RevenueHero, Sep. 2026).
• Auf Großunternehmen ausgerichtete Unternehmen wandeln 70,1 % der qualifizierten Anfragen um, gegenüber 63,2 % bei Unternehmen mit Fokus auf SMBs und 61,2 % bei Unternehmen mit Fokus auf mittelständische Unternehmen (RevenueHero, Sep. 2026).
• Im dritten Quartal sinkt die Konversionsrate auf 55,9 %, wobei der August mit 53,4 % den Wert nach unten zieht; im zweiten Quartal liegt dagegen jeder Monat über 60 % (RevenueHero, Sep. 2026).
• Spitzenanbieter erzielen mit zwei Formularfeldern eine Konversionsrate von 77 % und mit 13 Feldern von 76 % – die Anzahl der Felder spielt also kaum eine Rolle (RevenueHero, Sep. 2026).
• Bautechnologie erzielt mit 69,1 % die höchste Konversionsrate qualifizierter Anfragen, während Entwicklungstools bei 55 % liegen (RevenueHero, Sep. 2026).

Die Benchmarks von RevenueHero für 2026 sind eine Anbieterstudie auf Basis von mehr als einer Million eingehender Formulareinsendungen von Kunden.

Was geht mit Leads nach ihrem Eingang schief?

Schlechte Daten und überlastete Verkäufer. Die meisten CRM-Nutzer vertrauen ihren Datensätzen nicht, und Vertriebsmitarbeiter verbringen den Großteil ihrer Woche mit Aufgaben, die nichts mit dem Verkaufen zu tun haben.

• 27,6 % der Marketingfachleute nennen die Abstimmung von Vertrieb und Marketing als eine ihrer größten Herausforderungen (HubSpot, 2026 State of Marketing, Apr. 2026).
• Verkäufer verbringen fast einen ganzen Arbeitstag pro Woche mit der Akquise, doch 48 % sagen, dass ihnen die Zeit fehlt, um ausreichend Kaltakquise zu betreiben (Salesforce, State of Sales, Feb. 2026).
• Vertriebsmitarbeiter der Generation Z verbringen nur 35 % ihrer Zeit mit dem Verkaufen und verlieren etwa zwei Stunden pro Woche durch manuelle Dateneingabe (Salesforce, State of Sales, Feb. 2026).
• 74 % der Vertriebsprofis konzentrieren sich auf die Bereinigung von Daten, um KI besser zu nutzen (Salesforce, State of Sales, Feb. 2026).
• 37 % der CRM-Nutzer geben an, infolge schlechter Datenqualität direkt Umsatz verloren zu haben – in einer Umfrage unter 602 CRM-Nutzern (Validity, Juli 2025).
• 60 % der Chief Sales Officers sagen, dass ihre Umsatzziele weitgehend von Faktoren abhängen, die sie nicht kontrollieren können (Gartner, Juli 2026).

Salesforce befragte für seinen siebten State of Sales Report 4.050 Vertriebsprofis. Validity verkauft Tools für CRM-Daten; daher handelt es sich bei der Umfrage um eine Anbieterstudie.

Werden KI-Agenten die Akquise übernehmen?

Sie übernehmen die Recherche und den ersten Entwurf, nicht die Kundenbeziehung. Die Verbreitung ist hoch, doch der Produktivitätsgewinn ist weiterhin nicht belegt.

• 92 % der Verkäufer, die KI-Agenten einsetzen, sagen, dass KI ihre Akquise unterstützt (Salesforce, State of Sales, Feb. 2026).
• 54 % der Verkäufer sagen, sie hätten KI-Agenten bereits eingesetzt, und fast 9 von 10 planen dies bis 2027 (Salesforce, State of Sales, Feb. 2026).
• 55 % der Vertriebsprofis setzen bereits KI für die Akquise ein, weitere 38 % planen dies (Salesforce, State of Sales, Feb. 2026).
• 87 % der Vertriebsorganisationen setzen irgendeine Form von KI ein, etwa für die Akquise, Prognosen, Leadbewertung oder das Verfassen von E-Mails (Salesforce, State of Sales, Feb. 2026).
• Spitzenverkäufer setzen mit 1,7-mal höherer Wahrscheinlichkeit als leistungsschwache Verkäufer KI-Agenten für die Akquise ein (Salesforce, State of Sales, Feb. 2026).
• Verkäufer erwarten, dass KI-Agenten die Recherche zu potenziellen Kunden um 34 % und das Verfassen von E-Mails um 36 % beschleunigen (Salesforce, State of Sales, Feb. 2026).
• Bis 2028 werden KI-Agenten die Zahl der Verkäufer im Verhältnis 10 zu 1 übertreffen, doch weniger als 40 % der Verkäufer werden sagen, dass die Agenten ihre Produktivität gesteigert haben (Gartner, Juli 2026).
• Vertriebsorganisationen, die Verkäufern KI-gestützte Empfehlungen für die nächstbeste Maßnahme geben, erreichen mit 2,6-mal höherer Wahrscheinlichkeit kommerzielles Wachstum (Gartner, Mai 2026).
• Organisationen, die Schulungen zu KI für Verkäufer priorisieren, erzielen mit 2,4-mal höherer Wahrscheinlichkeit ein starkes Umsatzwachstum (Gartner, Mai 2026).

Welche Regeln gelten, wenn Sie Leads erfassen oder kaufen?

Einwilligung ist heute die Voraussetzung für den Markteintritt. Aufsichtsbehörden in Europa, Großbritannien und den USA verhängen Geldbußen gegen Unternehmen, die Leads erfassen, weiterverkaufen und kontaktieren – nicht nur gegen die Marken, die sie am Ende kaufen.

Wie streng setzen europäische und britische Aufsichtsbehörden Einwilligungsregeln durch?

Streng, und auch Leadweiterverkäufer fallen eindeutig darunter. Frankreich verhängte eine Geldbuße gegen einen Leadvermittler, der Interessenten ohne Einwilligung kontaktierte, und Großbritannien bestraft weiterhin den massenhaften Versand von Nachrichten.

• 78 der 83 CNIL-Sanktionen waren Geldbußen; 67 davon wurden über das vereinfachte Verfahren verhängt, das die CNIL 2022 für kleinere Fälle eingeführt hatte (CNIL, Feb. 2026).
• Die CNIL verhängte gegen Solocal Marketing Services eine Geldbuße von €900.000, weil das Unternehmen Interessenten ohne deren Einwilligung kontaktierte und ihre Daten ohne gültige Rechtsgrundlage an Partner weitergab; die meisten Daten zu potenziellen Kunden kaufte das Unternehmen bei Datenbrokern und über Gewinnspielseiten (CNIL, Mai 2025).
• Die britische ICO verhängte gegen Allay Claims eine Geldbuße von £120.000, weil das Unternehmen mehr als 4 Millionen rechtswidrige Werbe-SMS verschickt hatte (ICO, Jan. 2026).
• Die ICO verhängte gegen ZMLUK eine Geldbuße von £105.000, weil das Unternehmen mehr als 67 Millionen Marketing-E-Mails ohne gültige Einwilligung verschickt hatte (ICO, Jan. 2026).

Was bedeuten die US-amerikanischen Regeln für Telefonmarketing und Textnachrichten für Leadlisten?

Sie machen Anrufe bei gekauften Listen riskant. Bundesbehörden reichen weiterhin Klagen ein, private TCPA-Klagen nehmen nicht ab, und die Einwilligungsregeln wurden 2025 zweimal geändert.

• Im Geschäftsjahr 2025 wurden mehr als 4,7 Millionen Nummern in das Do Not Call Registry aufgenommen (FTC, Dez. 2025).
• Die FTC erhielt im Geschäftsjahr 2025 mehr als 2,6 Millionen Beschwerden zu Anrufen nach dem Do Not Call Registry – mehr als im Vorjahr und hauptsächlich zu automatischen Anrufen (FTC, Jan. 2026).
• Im Geschäftsjahr 2025 griffen 9.725 Organisationen auf die Daten des Do Not Call Registry zu, gegenüber 12.107 im Jahr 2021 (FTC, Do Not Call Registry Data Book, Dez. 2025).
• In Arizona gab es mit 1.028 Beschwerden pro 100.000 Einwohner die meisten Beschwerden pro Person zum Do Not Call Registry, gefolgt von Tennessee mit 1.017 (FTC, Dez. 2025).
• Die Zahl der Meldungen zu unerwünschten Anrufen liegt weiterhin etwa 48 % unter dem Geschäftsjahr 2021, als die FTC rund fünf Millionen Meldungen erhielt (FTC, Dez. 2025).
• Seit Einrichtung des Registers 2003 hat die FTC wegen unerwünschter Anrufe 173 Klagen gegen 570 Unternehmen und 449 Einzelpersonen eingereicht und fast $400 Millionen eingezogen (FTC, Jan. 2026).
• Kläger reichten 2025 2.810 Klagen nach dem Telephone Consumer Protection Act ein – 0,8 % mehr als 2024 (WebRecon, Jan. 2026).
• 68 % der im Dezember 2025 eingereichten TCPA-Klagen waren mutmaßliche Sammelklagen (WebRecon, Jan. 2026).
• Der Eleventh Circuit hob die Einwilligungsregel der FCC auf, die für jeden Anbieter, an den ein Leadgenerator Verbraucherdaten weitergibt, eine separate Einwilligung verlangt hätte – und zwar drei Tage vor ihrem geplanten Inkrafttreten (US Court of Appeals for the Eleventh Circuit, Jan. 2025).
• Die Regel der FCC, nach der Verbraucher ihre Einwilligung mit jedem angemessenen Mittel widerrufen können, trat am 11. April 2025 in Kraft; ein Teil der Regel wurde bis zum 11. April 2026 aufgeschoben (FCC, Apr. 2025).

WebRecon zählt Verbraucherklagen anhand von Einreichungen bei Bundesgerichten.

Wie stehen Käufer dazu, ihre Daten weiterzugeben?

Sie klicken bereitwillig auf „Zustimmen“ und widerrufen schnell ihre Einwilligung, wenn es einfach möglich ist. Die meisten Menschen akzeptieren Einwilligungsanfragen, ohne sie zu lesen, und in Kalifornien können sie sich nun mit einer einzigen Anfrage aus Datenbroker-Datenbanken löschen lassen.

• 56 % der US-Amerikaner klicken häufig auf „Zustimmen“, wenn sie Datenschutzrichtlinien sehen, ohne diese zu lesen (Pew Research Center, Okt. 2023).
• Die Einwilligungsraten bei europäischen Cookie-Bannern liegen je nach Region zwischen 75,1 % und 89,3 %; am höchsten sind sie in Osteuropa (Didomi, Jan. 2026).
• Auf den Britischen Inseln liegt die Einwilligungsrate bei 87,3 % (Didomi, Jan. 2026).
• Kaliforniens Datenschutzaufsichtsbehörde verhängte gegen Tractor Supply eine Geldbuße von $1,35 Millionen – ihre bisher höchste Strafe –, nachdem sie zuvor Honda mit $632.500 und Todd Snyder mit $345.178 belegt hatte (California Privacy Protection Agency, Sep. 2025).
• Seit dem 1. Januar 2026 können Einwohner Kaliforniens über die Plattform DROP eine einzige Löschanfrage an alle registrierten Datenbroker senden; die Broker müssen am 1. August 2026 mit der Bearbeitung dieser Anfragen beginnen (California Privacy Protection Agency, Jan. 2026).

Didomi verkauft Software zur Verwaltung von Einwilligungen und vergleicht Einwilligungsinteraktionen seiner eigenen Kunden; daher handelt es sich bei den Zahlen um eine Anbieterstudie.

Methodik und Quellen

Jede Statistik auf dieser Seite wurde bis zu der Organisation zurückverfolgt, die die Umfrage durchgeführt, die Daten analysiert, den Fall eingereicht oder die Regel verfasst hat. Jede URL wurde am 5. Oktober 2026 abgerufen, um zu prüfen, ob die Seite geladen wird, die Zahl dort zu finden ist und das Datum stimmt. Andere Zusammenstellungen zur Leadgenerierung wurden nicht als Quellen verwendet. Anbieterstudien (HubSpot, HockeyStack, ON24, Goldcast, Bizzabo, LocaliQ, Workato, RevenueHero, InsideSales, Chili Piper, Salesforce, Validity, Didomi) beruhen auf eigenen Kunden oder Umfragen der Anbieter und sind an den jeweiligen Stellen gekennzeichnet. Die Studie von InsideSales.com und MIT aus dem Jahr 2007 ist mit der beim MarketingSherpa-Gipfel veröffentlichten Version verlinkt, auf dem sie erstmals vorgestellt wurde. Zahlen, die bereits auf anderen Statistikseiten von uns erscheinen, werden hier nicht wiederholt. Die Seite wird jeden Monat überprüft, und Zahlen werden ersetzt, sobald die Quelle eine neuere Ausgabe veröffentlicht.

Quellen

• The CMO Survey, Topline Report 2026
• HubSpot, 2026 State of Marketing
• Gartner, Marketing Survey Finds Awareness and Conversion Account for 62.6% of Total Media Spend
• Gartner, AI Agents Will Outnumber Sellers 10 to 1 by 2028
• Gartner, Sales Organizations That Provide AI-Enabled Next Best Actions
• LinkedIn B2B Institute, Why You Should Follow the 95-5 Rule
• HockeyStack Labs, Marketing Influence on Outbound Deals
• ON24, Key Takeaways From the 2026 Webinar Benchmarks Report
• Goldcast, 2025 Webinar Statistics B2B Marketers Should Know
• Bizzabo, 2026 Event Marketing Statistics, Trends and Benchmarks
• IAEE, 2026 CEIR Index Report
• Schmitt, Skiera and Van den Bulte, Referral Programs and Customer Value, Journal of Marketing
• LocaliQ, Facebook Advertising Benchmarks for 2026
• SaaS Capital, 2026 Spending Benchmarks for Private B2B SaaS Companies
• InsideSales.com and MIT, Lead Response Management Study
• InsideSales, Response Time Matters
• Workato, B2B Lead Response Times: What We Learned from 114 Companies
• RevenueHero, We Tested Lead Response Times of 1000 B2B Sales Teams
• RevenueHero, Demo Request to Booked Conversion Rate Benchmarks in 2026
• Chili Piper, 2025 Benchmark Report on Demo Form Conversion Rates
• Forrester, The Revenue Process Alignment Series, Part 1: The End of MQLs
• Salesforce, State of Sales Report 2026
• Validity, The State of CRM Data Management in 2025
• CNIL, Bilan des sanctions 2025
• CNIL, Sanction de 900 000 Euro à l'encontre de Solocal Marketing Services
• ICO, Fines of £225,000 for Nuisance Marketing Messages
• FTC, National Do Not Call Registry Data Book for Fiscal Year 2025
• FTC, National Do Not Call Registry Data Book FY 2025 (PDF)
• FTC, Biennial Report to Congress on the National Do Not Call Registry
• FTC, Settlement With MediaAlpha
• WebRecon, December 2025 Stats and Year in Review
• US Court of Appeals for the Eleventh Circuit, Insurance Marketing Coalition v. FCC
• FCC, Order DA 25-312 on Revocation of Consent
• Pew Research Center, How Americans View Data Privacy
• Didomi, Average Consent Rate in Europe
• California Privacy Protection Agency, Tractor Supply Decision
• California Privacy Protection Agency, Data Broker Registry

Glossar

• B2B: Geschäft zwischen Unternehmen.
• CCPA: der California Consumer Privacy Act, durchgesetzt von der California Privacy Protection Agency.
• CEIR: das Center for Exhibition Industry Research, der Forschungszweig der IAEE.
• CNIL: Frankreichs Datenschutzbehörde.
• CPL: Kosten pro Lead; die gesamten Werbeausgaben geteilt durch die Anzahl der Leads.
• CRM: Software für das Kundenbeziehungsmanagement, in der Lead- und Kundendatensätze gespeichert werden.
• DROP: Kaliforniens Plattform für Löschanfragen und Abmeldungen bei Datenbrokern.
• FCC: die US-amerikanische Federal Communications Commission, die die Regeln nach dem TCPA festlegt.
• FTC: die US-amerikanische Federal Trade Commission, die das Do Not Call Registry betreibt.
• GDPR: die Datenschutz-Grundverordnung der EU.
• ICO: das Information Commissioner's Office des Vereinigten Königreichs.
• MQL: Marketing Qualified Lead, ein Lead, den das Marketing als vertriebsbereit einstuft.
• ROI: Kapitalrendite.
• SaaS: Software als Dienstleistung.
• TCPA: das US-amerikanische Telephone Consumer Protection Act, das Anrufe und Textnachrichten an Verbraucher regelt.