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131 Account Based Marketing Statistiken im November 2026

Aktualisiert 131 Zitate aus Primärquellen Monatlich aktualisiert

Auf dieser Seite
  1. Wichtigste Erkenntnisse
  2. Wie viele B2B-Teams nutzen Account Based Marketing und wie reif sind sie?
  3. Liefert ABM bessere Renditen und Gewinnquoten?
  4. Wie groß sind ABM-Deals und wie lange dauert es, sie zu schließen?
  5. Wie dimensionieren ABM-Teams Kontolisten und erreichen Käufergruppen?
  6. Welche Kanäle, Tools und Intent-Daten nutzen ABM-Programme?
  7. Was hält ABM zurück: Ausrichtung, Messung und KI?
  8. Methodologie und Quellen

Account Based Marketing Statistiken für 2026 beschreiben eine Methode, die größere Deals gewinnt und Geduld erfordert. In den Daten von HockeyStack über 44 B2B SaaS Unternehmen waren abgeschlossene ABM-Deals 4,08 Mal größer als andere Deals und dauerten 3,1 Mal länger zum Abschluss (HockeyStack, März 2026). Die Entscheidungsträger sind zahlreich: Eine Käufergruppe umfasst normalerweise 13 bis 17 Stakeholder, daher führt das Erreichen einer Person selten zu einem Dealfortschritt (Demandbase, März 2026).

Die meisten ABM-Forschungen sind Herstellerforschungen, und der Text macht dies deutlich, wenn es wichtig ist. Momentum ITSMA und die ABM Leadership Alliance führen die längsten Benchmarking-Studien durch. Demandbase, HockeyStack, Dreamdata und Intentsify veröffentlichen Analysen der Daten ihrer eigenen Kunden. Gartner, Forrester, McKinsey und das Content Marketing Institute (CMI) fügen Käufer- und Marketing-Umfragen hinzu, und ZoomInfos jährliche Einreichung bietet einen Marktüberblick. Jede Zahl verlinkt zu der Organisation, die sie erstellt hat, mit dem Datum der Daten. Wir zitieren keine anderen Übersichtsarbeiten.

Die Abschnitte behandeln Adoption und Reife, Renditen und Gewinnquoten, Deal-Größe und Verkaufszyklen, Kontolisten und Käufergruppen, Kanäle, Tools und Intent-Daten und was Programme behindert. Für ein breiteres B2B-Bild, siehe die Hubs Lead Generation Statistiken, B2B Content Marketing Statistiken und B2B SEO Statistiken, und für ABM-Personalisierung siehe Personalisierung Marketing Statistiken.

Wichtigste Erkenntnisse

  • ABM-Kampagnen generierte 2,22 mal Umsatz pro Dollar im Vergleich zu anderen Kampagnen in HockeyStack Daten (HockeyStack, März 2026).
  • Gewinnquoten erreichten ihren Höhepunkt bei drei Käufergruppen (28,92 %) und fielen auf 12,89 % bei fünf (Demandbase, März 2026).
  • Das durchschnittliche ABM-Programm umfasst 250 Konten, obwohl der Durchschnitt über 1.000 liegt und ein Programm 8.500 aufgelistet hatte (Momentum ITSMA und ABM Leadership Alliance, November 2023).
  • Nur 21 % der ABM-Programme melden Umsatzwachstum über 10 %, das sie ABM zuschreiben (Momentum ITSMA und ABM Leadership Alliance, November 2023).
  • Nur 9 % der ABM-Teams stimmen stark zu, dass der Vertrieb ihnen direkten Zugriff auf Kunden im Programm gibt (Momentum ITSMA und ABM Leadership Alliance, November 2023).
  • Nur 1 % der reinen ABM-Marketing-Spezialisten nennen ihr Programm führend, und 5 % nennen es fortgeschritten (Content Marketing Institute, Oktober 2025).
  • B2B-Deals beinhalten jetzt durchschnittlich 10 Stakeholder, gegenüber 6,8 vor einem Jahr (Dreamdata, März 2026).
  • Gewonnene Deals hatten 9 Kontakte engagiert auf der Lösungsstufe, verlorene Deals hatten 2 (Ebsta und Pavilion, März 2024).
  • Deals mit einem G2 Intent-Signal hatten den doppelten durchschnittlichen Deal-Wert (Dreamdata, Oktober 2024).
  • 90 % der CMOs in einer Intentsify und Ascend2 Umfrage sagten, dass Intent-Daten gute oder hervorragende ROI liefern (Intentsify und Ascend2, Januar 2024).
  • 99 % der Business Development Reps nutzen jetzt KI, gegenüber 62 % vor einem Jahr (6sense, April 2026).
  • 56 % der vom Marketing an den Vertrieb übergebenen Opportunities schließen nicht ab (Forrester, Januar 2025).

Wie viele B2B-Teams nutzen Account Based Marketing und wie reif sind sie?

Weniger als die Hälfte der B2B-Marketing-Spezialisten nutzen ABM, und die meisten derjenigen, die es tun, bauen immer noch die Grundlagen auf. Führende Programme stechen durch Personalausstattung hervor: Vollzeitmitarbeiter und ein dediziertes Content-Team.

Account Based Marketing Statistiken Diagramm: 68% der Programme führen Eins-zu-Eins-ABM aus, 75% Eins-zu-wenigen und 61% Eins-zu-vielen, und 55% führen zwei oder drei Typen aus
Abbildung 1: Die meisten ABM-Programme verbinden jetzt Ansätze, und das Eins-zu-wenigen-Modell ist am häufigsten, sodass ein einzelnes „ABM"-Label sehr unterschiedliche Programme verbirgt. Quelle: Momentum ITSMA und ABM Leadership Alliance, Rethinking ABM: Outperforming the Market in the World of AI, November 2023. Folie veröffentlicht von der Quelle, erfasst am 14. Oktober 2026.

Wie viele B2B-Marketing-Spezialisten nutzen ABM und wofür nutzen sie es?

Etwa die Hälfte nutzt irgendeine Form davon, und das angegebene Ziel hängt von der Unternehmensgröße ab. Kleine Unternehmen nutzen ABM, um neue Konten zu gewinnen, große Unternehmen, um die, die sie haben, zu vergrößern.

  • 30 % der B2B-Marketing-Spezialisten nutzen nur ABM, 19 % nutzen sowohl ABM als auch Account-based Experience (ABX) und 51 % nutzen weder noch (Content Marketing Institute, Oktober 2025).
  • Momentum ITSMA's Januar 2023 Umfrage rangierte ABM zum dritten Mal in Folge als Nummer-Eins-B2B-Marketing-Priorität (Momentum ITSMA und ABM Leadership Alliance, November 2023).
  • 47 % der Programme nennen den Verkauf an neue Konten ihr wichtigstes Ziel und 44 % nennen die Geschäftserweiterung mit bestehenden Konten, beide durchschnittlich 4,1 von 5 (Momentum ITSMA und ABM Leadership Alliance, November 2023).
  • Unternehmen unter 100 Millionen Dollar bewerten den Verkauf an neue Konten mit 4,6 von 5 gegenüber 3,3 bei Unternehmen mit 1 Milliarden Dollar oder mehr, und bewerten die Erweiterung bestehender Konten mit 3,6 gegenüber 4,5 bei größeren Unternehmen (Momentum ITSMA und ABM Leadership Alliance, November 2023).
  • Kleine Unternehmen bewerten „ABM als intelligentere Art der Lead-Generierung" mit 4,0 von 5 gegenüber 3,1 bei großen Unternehmen (Momentum ITSMA und ABM Leadership Alliance, November 2023).

Wie viele Arten von ABM führen Programme aus?

Die meisten Programme verbinden jetzt Ansätze. Ein Single-Modell-Programm ist die Ausnahme, und vor sechs Jahren war es die Regel.

Wie reif sind ABM-Programme und was machen Führungskräfte anders?

Die meisten sind früh dran, und die Lücke zwischen Führungskräften und dem Rest ist die Personalausstattung. Momentums Führungsgruppe ist klein (19 Programme gegen 94 andere), daher sind die Prozentsätze ein grober Richtwert.

  • 21 % der reinen ABM-Marketing-Spezialisten beschreiben ihr Programm als etabliert, und fast drei Viertel sind noch dabei zu erkunden (24 %) oder zu entwickeln (49 %) (Content Marketing Institute, Oktober 2025).
  • 68 % der ABM-Führungskräfte sind im Expansions- oder eingebetteten Stadium, gegenüber 43 % anderer Programme, während 32 % der Führungskräfte und 57 % der anderen noch erforschen oder experimentieren (Momentum ITSMA und ABM Leadership Alliance, November 2023).
  • 82 % des ABM-Personals bei führenden Programmen arbeiten vollzeit bei ABM, gegenüber 51 % anderswo (Momentum ITSMA und ABM Leadership Alliance, November 2023).
  • 71 % der Führungskräfte haben ein dediziertes ABM-Content-Team oder eine Agentur, gegenüber 29 % anderer Programme (Momentum ITSMA und ABM Leadership Alliance, November 2023).
  • Nur 14 % der Programme haben seit mehr als einem Jahr ein ABM-Programmbüro oder Center of Excellence, und 52 % haben keins und planen keins (Momentum ITSMA und ABM Leadership Alliance, November 2023).

Liefert ABM bessere Renditen und Gewinnquoten?

ABM bewegt die Metriken, die am leichtesten zu sehen sind: Engagement und Pipeline. Umsatz- und Gewinnquoten-Gewinne über 10 % sind seltener, und die Herstellerdaten, die die größten Hebel zeigen, stammen von Unternehmen, die bereits verbundene Systeme betreiben.

Liniendiagramm von Demandbase zeigt die MQA-Umwandlungsrate steigende von 1.78% ohne Werbestufen zu 7.55% mit sechs Werbestufen und Produkten
Abbildung 2: Die Umwandlung von einem Marketing-qualifizierten Konto zur nächsten Stufe steigt, wenn mehr Werbestufen das Konto erreichen, mit einem Plateau bei zwei und drei Stufen, daher ist die bezahlte Reichweite für Zielkonten der Hebel mit der klarsten Linie in Demandbase Daten. Quelle: Demandbase, How B2B Advertising Increases Win Rates, März 2026. Diagramm veröffentlicht von der Quelle, erfasst am 14. Oktober 2026.

Was verbessern ABM-Programme tatsächlich?

Engagement zunächst, Pipeline zweites. In einer 2023 Umfrage unter 111 Programmen sind große Verbesserungen die Minderheit.

Generieren ABM-Kampagnen mehr als anderes Marketing?

Marketing-Spezialisten sagen ja, und der eine Datensatz, der Ausgaben bis Umsatz verfolgt, stimmt zu, mit großer Kostenstrafe auf dem Weg. HockeyStack Zahlen stammen von 44 B2B SaaS Unternehmen mit seinem Attributionssoftware, mit mindestens 5 % Budget auf ABM für ein Quartal, zwischen Januar 2023 und März 2024.

  • Unter ABM-Nutzern, die es gemessen haben, sagen 18 % ABM übertrifft traditionelles Marketing erheblich, 47 % sagen es übertrifft etwas und 16 % sagen es funktioniert ungefähr gleich (Content Marketing Institute, Oktober 2025).
  • 3 % sagen es unterbietet etwas, 3 % sagen es unterbietet erheblich und 13 % sagen die Antwort variiert nach Kontotyp oder Branche (Content Marketing Institute, Oktober 2025).
  • ABM-Kampagnen produzierten 3,09 % von Marketing-qualifizierten Leads und 5,15 % von Sales-qualifizierten Leads (HockeyStack, März 2026).
  • Kosten pro Marketing-qualifiziertem Lead war 3,89 Mal höher in ABM, MQL-zu-SQL-Umwandlung war 1,7 Mal besser und Kosten pro SQL endeten 2,29 Mal höher (HockeyStack, März 2026).
  • Ausgabe-zu-Pipeline-Rückgabe war 1,74 Mal besser für ABM-Kampagnen als für andere Kampagnen (HockeyStack, März 2026).
  • SQLs aus ABM-Kampagnen schlossen 28 % häufiger ab (HockeyStack, März 2026).

Was hebt die Umwandlung innerhalb eines ABM-Programms an?

Verbundene Systeme, bezahlte Reichweite und Vertriebsaktivität bei den richtigen Konten. Dies sind Demandbase Labs Analysen von Demandbase Kunden, daher beschreiben sie Unternehmen, die bereits eine ABM-Plattform betreiben.

  • Die Umwandlung von oben nach unten des Trichters zur Mitte stieg von 1,78 % auf 7,55 %, da Konten von mehr Werbestufen und Produkten erreicht wurden (Demandbase, März 2026).
  • In den höchsten Werbestufen mehr als verdoppelte sich die MQA-Umwandlung und näherte sich in einigen Fällen dem dreifachen der Rate niedrigerer Stufen (Demandbase, März 2026).
  • Integrierte Mandanten konvertierten 53 % mehr Marketing-qualifizierte Konten (3,62 % gegen 2,37 %) (Demandbase, März 2026).
  • Sie verbrachten auch 28 % weniger Zeit in der MQA-Phase, 49,8 Tage gegen 68,9 (Demandbase, März 2026).
  • Der Übergang von null zu drei Kernintegrationen (CRM, Marketing-Automatisierung und prädiktive Bewertung) erhöhte die MQA-Umwandlung um mehr als das Siebenfache (Demandbase, März 2026).
  • Das Verbinden von CRM, Marketing-Automatisierung und prädiktiver Bewertung erhöhte die Mid-Funnel-Umwandlung zur Opportunity um 52,7 % (Demandbase, März 2026).
  • High-Intent-Konten schritten 3 bis 5 Mal schneller voran als andere (Demandbase, März 2026).

Wie groß sind ABM-Deals und wie lange dauert es, sie zu schließen?

ABM kauft größere Deals und dauert länger, um es zu tun. Der Großteil der Reise findet statt, bevor eine Opportunity existiert, daher liest eine nach einem Quartal bewertete Mannschaft ein funktionierendes Programm als ein fehlgeschlagenes.

Dreamdata Diagramm zeigt 81% der durchschnittlichen 272-Tage-B2B-Kundenreise findet statt, bevor die Sales-Pipeline und 19% darin statt
Abbildung 3: In Dreamdata Kundendaten durchlaufen 81 % der durchschnittlichen 272-Tage-B2B-Reise vom ersten Kontakt zur Sales-Pipeline, und nur 19 % findet statt, sobald der Vertrieb mit dem Deal arbeitet, daher wird der Großteil des ABM-Einflusses ausgegeben, bevor ein provisionsführender Vertreter beitritt. Quelle: Dreamdata, LinkedIn Ads Benchmarks Report 2026, März 2026. Diagramm veröffentlicht von der Quelle, erfasst am 14. Oktober 2026.

Sind ABM-Deals größer?

Ja, in den Datensätzen, die sie vergleichen, und die Rabatte sind auch leichter.

  • Die durchschnittliche Deal-Größe von SQLs aus ABM-Kampagnen war 3,98 Mal höher als aus anderen Kampagnen (HockeyStack, März 2026).
  • ABM-Deals trugen einen durchschnittlichen Rabatt von 5,4 %, gegenüber 7,8 % für andere Deals, was 44 % weniger ist (HockeyStack, März 2026).
  • Unternehmen, die 6 bis 50 hochwertige technografische Signale nutzen, schlossen Deals 3,3 Mal größer ab als die mit minimalen oder keinen Signalen (Demandbase, März 2026).
  • High-Intent-Konten schlossen mit 3,4 Mal der Geschwindigkeit anderer Konten in Ebsta und Pavilions Analyse von 4,2 Millionen Opportunities ab (Ebsta und Pavilion, März 2024).
  • Inbound-Leads, die ein Geschenk erhielten, produzierten 13 % größere Deals und schlossen 29 % schneller ab, in HockeyStack Daten zu 30 B2B SaaS Unternehmen (HockeyStack, März 2026).

Wie lange ist die B2B-Kaufreise?

Länger in jedem der letzten drei Benchmark-Ausgaben von Dreamdata. Planen Sie ABM-Experimente auf einer Multi-Quartals-Uhr.

  • Die durchschnittliche Kundenreise von erstem Kontakt bis zum Geschlossenen war 192 Tage in Dreamdata 2024 Benchmarks, und die SQL-zu-geschlossene Phase allein dauerte 95 Tage (Dreamdata, Juli 2024).
  • Ein Jahr später war der Durchschnitt 211 Tage, und Kunden größerer Unternehmen brauchten 49 % länger zum Kauf (Dreamdata, März 2025).
  • Geschlossene B2B-Deals hatten 62 Sitzungen über mindestens drei Kanäle in den 2024-Daten (Dreamdata, Juli 2024).
  • Bis 2026 stieg dies auf 88 Touchpoints über 4 Kanäle, gegenüber 76 und 3,7 Kanälen vor einem Jahr (Dreamdata, März 2026).
  • B2B-Kunden nutzen durchschnittlich zehn Interaktionskanäle auf ihrer Kaufreise, gegenüber fünf im Jahr 2016 (McKinsey, September 2024).
  • Bei 54 B2B SaaS Unternehmen erklärte die Länge der Verkaufszyklen nur 26,8 % der Varianz der Deal-Größe (HockeyStack, Dezember 2025).
  • Mehr als sieben Tage Inaktivität ohne geplante zukünftige Aktivität reduzierte die Gewinnquoten um 65 % (Ebsta und Pavilion, März 2024).

Wann wählen Käufergruppen einen Anbieter?

Bevor Verkäufer im Raum sind, und der frühe Favorit gewinnt normalerweise. ABM zielt darauf ab, dieser Favorit zu sein, daher beginnt die Arbeit Monate bevor ein Konto wie ein Lead aussieht.

  • 68 % der B2B-Käufer haben von Anfang an einen bevorzugten Anbieter im Sinn, und dieser Favorit gewinnt 80 % der Zeit (Forrester, Februar 2026).
  • Nur 19 % der B2B-Marketing-Leiter glauben, dass Käufer zu Beginn klare Anbietervorlieben haben (Forrester, Februar 2026).
  • In einer separaten Forrester-Analyse gewinnt der anfangs bevorzugte Anbieter durchschnittlich 55 % der Zeit (Forrester, September 2026).
  • 81 % der Käufer hatten beim ersten Kontakt einen bevorzugten Anbieter und 85 % hatten ihre Kaufanforderungen weitgehend festgelegt (6sense, Oktober 2024).
  • 42 % der Käufer sagten, dass sich ihre Anbietervorliebe nach Gesprächen mit Verkäufern geändert hat, doch nur etwa ein Viertel der Käufergruppen änderte seine endgültige Wahl (6sense, November 2025).
  • Zwischen 40 % und 60 % der Kaufreisen, die ohne Kauf enden, tun dies, weil die Gruppe keinen Konsens erreicht (6sense, November 2025).
  • Käufer bevorzugen es, durchschnittlich 3,0 Kaufaktivitäten online und mit Anbietervertretern abzuschließen, 2,3 mit Vertretern und 1,8 durch digitales Selbstbedienung (Gartner, Juni 2025).
  • Vertrauensvolle Käufer berichten doppelt so häufig einen hochwertigen Deal in einer Gartner-Umfrage unter 646 B2B-Käufern (Gartner, März 2026).

Wie dimensionieren ABM-Teams Kontolisten und erreichen Käufergruppen?

Ein ABM-Deal wird von einer Käufergruppe gewonnen, daher ist der Kontakt die falsche Einheit zum Zählen. Die Daten sprechen dafür, weniger Gruppen gleichzeitig zu bearbeiten und mehr Menschen innerhalb jeder zu erreichen.

Balkendiagramm von Demandbase zeigt Umsatzgewinnquote nach Anzahl der engagierten Käufergruppen, mit Spitzenwert bei 28.92% für drei Gruppen und Rückgang auf 12.89% für fünf
Abbildung 4: Die Gewinnquote liegt bei etwa 26 % für eine oder zwei Käufergruppen, spitzt sich zu drei zu und fällt dann scharf bei vier und fünf ab, daher erhöht das Engagement mehrerer Käufergruppen gleichzeitig nicht die Gewinnquote. Quelle: Demandbase, The State of ABM in 2026: Pipeline Benchmarks, März 2026. Diagramm veröffentlicht von der Quelle, erfasst am 14. Oktober 2026.

Wie viele Konten sitzen auf einer ABM-Zielkontoliste, und wie viele sind auf dem Markt?

Klein für Eins-zu-Eins, in die Tausende für Eins-zu-Viele. Das Modell legt die Listengröße fest, und die meisten Zielkonten kaufen zu einem bestimmten Zeitpunkt nicht.

  • Eins-zu-Eins-Programme umfassen 5 bis 100 Konten, 49 % davon neue Prospects und 51 % bestehende Kunden (Momentum ITSMA und ABM Leadership Alliance, November 2023).
  • Eins-zu-Wenigen-Programme umfassen 20 bis 200 Konten, 53 % neu und 47 % bestehend (Momentum ITSMA und ABM Leadership Alliance, November 2023).
  • Eins-zu-Vielen-Programme umfassen 500 bis 2.500 Konten, 72 % neu und 28 % bestehend (Momentum ITSMA und ABM Leadership Alliance, November 2023).
  • Zu einem bestimmten Zeitpunkt befinden sich etwa 60 % der Zielkonten nicht auf dem Markt (6sense, Juli 2026).
  • Die Hälfte der Vertriebs- und Marketing-Leiter in einer 2020 6sense und Heinz Marketing Umfrage waren nur mittelmäßig einverstanden oder nicht einverstanden mit ihrer Zielkontoliste (6sense und Heinz Marketing, März 2020).
  • Mehr als ein Drittel der kontogesteuerten Organisationen wusste nicht, welche Nachrichten Zielkonten engagieren würden, welche Kanäle sie erreichen würden oder welche Konten priorisieren würde (6sense und Heinz Marketing, März 2020).

Wie groß ist die Käufergruppe?

Zehn oder mehr, und die Zahl steigt immer noch. ABM-Programme sind darauf ausgerichtet, alle zu erreichen.

  • Dreamdata zählte 6,3 Stakeholder pro B2B-Kundenreise in seinen 2024 Benchmarks (Dreamdata, Juli 2024).
  • 6sense Käufer berichteten von Gruppen mit mehr als 10 Personen bei typischen Käufen von 200.000 bis 300.000 Dollar (6sense, November 2025).
  • Die Anzahl der Anbieter auf der Shortlist erklärt allein fast 45 % der Variation der Käufergruppensgröße (6sense, November 2025).
  • Etwa 40 % der Käufer traten der Gruppe als Vertreter von außerhalb der Abteilung bei, die das Produkt nutzen wird (6sense, November 2025).
  • Ein gewonnener Deal im Wert von 50.000 bis 250.000 Dollar beinhaltet typischerweise mindestens 10 Stakeholder in Gongs Daten (Gong, Februar 2026).
  • 77 % der B2B-Käufer beschreiben ihren letzten Kauf als hochkomplex oder schwierig (Consensus, Mai 2026).
  • Käufer haben 16 Interaktionen pro Person mit dem Gewinnanbieter über die Reise (6sense, November 2025).

Wie viele Käufergruppen und Touchpoints dauert ein Sieg?

Zwei oder drei Gruppen pro Produkt, und anhaltende, Multi-threaded Sales-Aktivität bei jedem. Mehr Aktivität allein hilft nicht.

  • Durchschnittliche Sales-Touchpoints zum Bewegen eines MQA zu einer Opportunity waren 2 beim 25. Perzentil der Umwandlung, 5 beim 50. und 14 beim 75. (Demandbase, März 2026).
  • MQAs mit weniger als 10 Sales-Touchpoints konvertierten am schlechtesten, und Konten mit 180 bis 190 kumulativen Sales-Touchpoints über ein Jahr erreichten etwa 94 % Umwandlung zu Opportunity (Demandbase, März 2026).
  • Gewonnene geschlossene Deals beinhalteten 27,5 % weniger Marketing-Touchpoints aber etwas mehr Sales-Touchpoints, 64,6 gegen 61,1 (Demandbase, März 2026).
  • Top-SDRs erreichen oft zehn oder mehr Käufergruppenmedlembers durch koordinierte Sequenzen (Demandbase, März 2026).
  • Top-Vertreter waren 489 % wahrscheinlicher als durchschnittliche Vertreter, den wirtschaftlichen Käufer vor der Präsentation der Lösung engagiert zu haben (Ebsta und Pavilion, März 2024).
  • Gewinnquoten fielen etwa 6 %, wenn eine Bewertung mit einer Führungskraft begann und stiegen 5 %, wenn Führungskräfte um den dritten Touchpoint herum beitraten (Gong, Februar 2026).
  • 90 % der BDRs sagten, dass sie Multi-Threading bei der Engagement von Prospects nutzen (6sense, Februar 2025).

Welche Kanäle, Tools und Intent-Daten nutzen ABM-Programme?

ABM-Ausgaben folgen dem Käufer zu LinkedIn und Display, aber die Tools darunter sind der schwache Punkt. Teams bewerten ihren CRM am besten und fast alles ABM-Spezifische niedriger.

Momentum ITSMA Diagramm der durchschnittlichen Bewertungen, wie vollständig ABM-Programme CRM, Marketing-Automatisierung, ABM-Plattformen, Intent-Daten, Personalisierung, prädiktive Bewertung, Customer Data Plattformen und generative KI nutzen
Abbildung 5: ABM-Teams geben sich selbst 3,7 von 5 bei CRM und 1,9 bei generativer KI, mit der ABM-Plattform, Intent-Daten und Personalisierungstools in der Mitte bei 3,2 zu 2,9, daher sind die Spezialisten-Tools der am wenigsten genutzte Teil des Stacks. Quelle: Momentum ITSMA und ABM Leadership Alliance, Rethinking ABM: Outperforming the Market in the World of AI, November 2023. Folie veröffentlicht von der Quelle, erfasst am 14. Oktober 2026.

Welche Kanäle und Taktiken nutzen ABM-Teams?

LinkedIn und Display nehmen fast das gesamte ABM-Medienbudget, Personalisierung bleibt oberflächlich und in-Personen-Taktiken gehören zu Eins-zu-Eins-Programmen.

  • 54 % des ABM-Budgets gingen an LinkedIn, 41 % zum Display Network, 4 % zu YouTube und 1 % zu Facebook (HockeyStack, März 2026).
  • Click-Through-Rate in ABM-Kampagnen war 4,56 Mal besser als in anderen Kampagnen, und Kosten pro Klick war 4,38 Mal höher (HockeyStack, März 2026).
  • Bezahlte soziale Medien sind die einzige Taktik in den Top Five am wirksamsten für jeden der drei ABM-Typen (Momentum ITSMA und ABM Leadership Alliance, November 2023).
  • 70 % der ABM-Nutzer personalisieren bei grundlegenden Attributen wie Industrie, Firmengröße und Ort, 65 % nach Rolle, und 40 % erstellen maßgeschneiderten Inhalt für Prioritätskonten (Content Marketing Institute, Oktober 2025).
  • 33 % personalisieren nach Kaufphase, 26 % nach Verhaltenssignalen, 5 % mit erweiterten Attributen und 2 % mit KI-gestützer Personalisierung (Content Marketing Institute, Oktober 2025).
  • Ausgehende E-Mails, die mit einem Geschenk begannen, hatten eine 3,08 Mal höhere Meeting-Rate und eine 1,84 Mal höhere Gewinnquote, wobei 68 % der ausgehenden E-Mails in der Stichprobe ein Geschenk trugen (HockeyStack, März 2026).
  • Virtuelle Veranstaltungen konvertierten von erstellt zu qualifiziert bei 6,41 % und Live-Veranstaltungen bei 5,50 %, gegen 4,82 % für andere Kanäle, über 198 B2B SaaS Unternehmen (HockeyStack, November 2025).
  • LinkedIn hatte die niedrigsten Kosten pro beeinflusster Firma, während Facebook und Google Search Ads 76 % mehr pro Firma kosteten (Dreamdata, Juli 2024).

Wie gut nutzen ABM-Teams ihren Tech Stack?

Nicht gut über die Grundlagen hinaus. Eine Anmeldung eines Go-to-Market-Datenherstellers zeigt ein großes Geschäft, das nicht mehr schnell wächst.

  • ABM-Teams bewerten ihre CRM-Nutzung bei 3,7 von 5, Marketing-Automatisierung bei 3,3 und ABM-Plattformen bei 3,2 (Momentum ITSMA und ABM Leadership Alliance, November 2023).
  • Sie bewerten Kontointelligenz und B2B-Daten bei 3,1, Inhalts-Personalisierung bei 2,9, prädiktive Bewertung bei 2,6 und Customer Data Plattformen bei 2,3 (Momentum ITSMA und ABM Leadership Alliance, November 2023).
  • Führende Programme bewerten ihre ABM-Plattform-Nutzung bei 4,1 von 5 gegen 3,3 für andere, und Kontoengage-Daten bei 4,4 gegen 3,6 (Momentum ITSMA und ABM Leadership Alliance, November 2023).
  • Die meisten B2B-Organisationen nutzen zwischen vier und 10 einzelne Technologien zur Ausführung von Personalisierung (Forrester, März 2025).
  • Die Hälfte der Marketing-Technologie-Leiter sagen, dass ihre Organisation die technische und Daten-Stack-Bereitschaft für KI-Agenten fehlt (Gartner, Oktober 2025).
  • ZoomInfo, das Go-to-Market-Daten einschließlich Intent-Signale verkauft, endete 2025 mit 1.921 Kunden über 100.000 Dollar jährlichen Vertragswert, gegenüber 1.867 (ZoomInfo, Februar 2026).
  • Sein 2025 Umsatz war 1.249,5 Millionen Dollar gegen 1.214,3 Millionen 2024, etwa 2,9 % Wachstum (berechnet) (ZoomInfo, Februar 2026).

Wie nutzen ABM-Teams Intent-Daten und was geben sie zurück?

Zuerst für Anzeigen, und zunehmend für Wettbewerbsintelligenz und Kontoerweiterung. Marketing-Leiter bewerten es hoch, und die Hauptbeschwerden sind Datenqualität und Analyse. Intentsify und Ascend2 befragten 352 B2B-Marketing-Spezialisten in Nordamerika und EMEA; Dreamdata verband G2 Intent-Signale mit geschlossenen Deals.

  • Digitale Werbung ist die häufigste Nutzung von Intent-Daten bei 67 %, vor Markt- und Wettbewerbsintelligenz bei 62 % und Lead-Generierung bei 57 % (Intentsify und Ascend2, Januar 2024).
  • 51 % nutzen es für Kontoerweiterung, 44 % für Konto- oder Lead-Bewertung und 40 % für Nachrichtenauswahl (Intentsify und Ascend2, Januar 2024).
  • 92 % der CMOs und Marketing-Leiter melden regelmäßige oder intensive Nutzung, und sogar die Brand-Marketing-Gruppe meldet 81 % (Intentsify und Ascend2, Januar 2024).
  • 46 % der CMOs erwarten eine signifikante Steigerung der Intent-Investition in den nächsten 12 Monaten und weitere 44 % erwarten eine moderate Steigerung (Intentsify und Ascend2, Januar 2024).
  • Datenqualität ist die Top-Herausforderung bei 70 % und Datenanalyse folgt bei 64 %, während Datenaktivierung jetzt das am wenigsten besorgniserregend ist (Intentsify und Ascend2, Januar 2024).
  • ABM-Teams bewerten ihre Nutzung von Drittanbieter-Intent bei 3,0 von 5, mit Programmen, die ABM als Lead-Generierung behandeln bei 3,2 gegen 2,6 für die, die das nicht tun (Momentum ITSMA und ABM Leadership Alliance, November 2023).
  • 12 % der geschlossenen Deals hatten ein G2 Käufer-Intent-Signal im Parcours vor dem Abschlussdatum, mit einem Durchschnitt von drei G2 Touchpoints (Dreamdata, Oktober 2024).
  • Von einem Vergleichsseitensignal bis zur geschlossenen Vente dauerte 63 Tage, von einer Produktprofilansicht 147 Tage und von einer Kategorieseitenansicht 174 Tage (Dreamdata, Oktober 2024).
  • Vergleichssignale beeinflussten fast 15 % der geschlossenen Deals, was 5,7 Mal die Auswirkung von Kategorie-Signalen ist (Dreamdata, Oktober 2024).
  • In einer Analyse von 1.000 Opportunities generierte Verkäufer 13,58 Milliarden Dollar mehr Pipeline, wenn Signale optimiert waren, als wenn sie nicht optimiert waren (Demandbase, März 2026).

Was hält ABM zurück: Ausrichtung, Messung und KI?

Menschen und Beweis halten Programme mehr als Werkzeuge zurück. Vertrieb und Marketing einigen sich auf das Ziel eher als sie die Arbeit teilen, und die Messung setzt standardmäßig auf Pipeline-Counts zurück.

Momentum ITSMA Diagramm, wie stark ABM-Teams zustimmen, dass Vertrieb und Marketing KPIs teilen, Pläne zusammen bauen und Kredit teilen, wobei der Anteil, der stark zustimmt, zwischen 8% und 24% liegt
Abbildung 6: Teams bewerten ihre Bereitschaft, KPIs zu teilen, am höchsten bei 4,0 von 5, doch der Anteil, der stark zustimmt, fällt bei Kundenaccess, Vertriebsverständnis von ABM und Kredit für geschlossene Deals auf einstellige Zahlen, daher wird Ausrichtung häufiger angekündigt als praktiziert. Quelle: Momentum ITSMA und ABM Leadership Alliance, Rethinking ABM: Outperforming the Market in the World of AI, November 2023. Folie veröffentlicht von der Quelle, erfasst am 14. Oktober 2026.

Sind Vertrieb und Marketing bei Zielkonten ausgerichtet?

Nicht von Ende zu Ende. Führende Programme erzielen bei jedem Ausrichtungsproblem höhere Werte, und die Lücke ist am größten bei gemeinsamen Plänen und Kundenaccess.

  • 24 % der ABM-Teams stimmen stark zu, dass Vertrieb und Marketing bereit sind, an gemeinsamen KPIs zu arbeiten, und 10 % stimmen stark zu, dass sie integrierte Kampagnenpläne zusammen erstellen (Momentum ITSMA und ABM Leadership Alliance, November 2023).
  • 14 % sind mit der Gesamtzusammenarbeit sehr zufrieden, 9 % stimmen stark zu, dass der Vertrieb ABM endlich verstanden hat und 8 %, dass der Vertrieb freiwillig ABM-Kredit für geschlossene Deals gibt (Momentum ITSMA und ABM Leadership Alliance, November 2023).
  • Führende Programme erzielen 4,4 von 5 beim Erstellen integrierter Pläne mit dem Vertrieb, gegen 3,6 für andere, und 4,3 gegen 3,4 bei direktem Kundenaccess (Momentum ITSMA und ABM Leadership Alliance, November 2023).
  • Fast 60 % der kontogesteuerten Organisationen konzentrierten sich 2020 immer noch hauptsächlich auf die Lead-Generierung, obwohl sie ABM ausführten (6sense und Heinz Marketing, März 2020).
  • 79 % der Außendienstmarketing-Spezialisten sagen, dass sie für die ABM-Strategie verantwortlich sind, doch nur 6 % werden auf den langfristigen Kundenwert bewertet (Forrester, Oktober 2025).
  • 37 % der BDR-Teams berichten jetzt zum Marketing, gegenüber 20 % (6sense, April 2026).

Wie messen ABM-Teams Ergebnisse?

Hauptsächlich nach Pipeline und Umsatz, mit Kontoengagement weit dahinter. Attributionsmodelle verpassen auch einen großen Teil des Einflusses, den ABM sollen generieren.

  • 67 % der ABM-Teams verfolgen Pipeline-Wachstum und 63 % verfolgen Umsatzwachstum gebunden an ABM als Top-Metriken (Momentum ITSMA und ABM Leadership Alliance, November 2023).
  • 33 % verfolgen Kontoengagement, 29 % Kontoteamzufriedenheit und 28 % Gewinnquote oder geschlossene Deals (Momentum ITSMA und ABM Leadership Alliance, November 2023).
  • 73 % der Außendienstmarketing-Spezialisten werden bei Pipeline oder beeinflusstem Umsatz gemessen (Forrester, Oktober 2025).
  • Weniger als 30 % der eventuellen Käufer haben jemals ein Formular auf der Website des Gewinnanbieter ausgefüllt (6sense, Juli 2026).
  • Suche, Inhalt und Website machen 47 % der Umwandlungen in selbstberichtete Antworten aus, gegen 83 % für direkte, organische und bezahlte Suche in traditionellen Modellen, eine 36-Punkte-Lücke, die HockeyStack dunklen sozialen Medien zuschreibt (HockeyStack, Dezember 2025).
  • Suchmaschinen machten 45 % von 8.528 selbstberichteten „wie haben Sie von uns gehört"-Antworten von Demo-Anfragenden aus (HockeyStack, Dezember 2025).
  • Mehr als 90 % der Umwandlungen in dieser Lücke hatten in den 30 Tagen vor dem Ausfüllen des Demo-Formulars mindestens 100 LinkedIn-Anzeigenimpressionen gesehen (HockeyStack, Dezember 2025).

Wie nutzen Teams KI in ABM?

Schnell bei Sales Development, vorsichtig im Programm selbst. Momentums 2023-Benchmark bewertete generative KI als das am wenigsten genutzte Werkzeug im ABM-Stack.

  • ABM-Teams bewerteten ihre Nutzung von generativer KI 2023 mit 1,9 von 5, 2,2 bei Unternehmen unter 100 Millionen Dollar und 1,6 bei Unternehmen mit 1 Milliarden Dollar oder mehr (Momentum ITSMA und ABM Leadership Alliance, November 2023).
  • KI-E-Mail-Schreibwerkzeuge führen BDR-KI-Adoption bei 62,5 % an, die meisten von ihnen wöchentlich oder täglich genutzt (6sense, Februar 2025).
  • 62 % der BDRs sagten, dass KI ihre Rolle produktiver macht, steigend auf 70 % unter aktiven Benutzern (6sense, Februar 2025).
  • 64 % der Außendienstmarketing-Spezialisten nutzen generative KI-Werkzeuge, was sie über Event-Management-Software und ABM-Plattformen hinausstellt (Forrester, Oktober 2025).
  • 19 % der B2B-Verkaufskräfte implementieren generative KI-Anwendungsfälle und 23 % experimentieren (McKinsey, September 2024).
  • 54 % der Unternehmen, die Eins-zu-Eins-Personalisierung durchführen, implementieren bereits generative KI (McKinsey, September 2024).
  • Hohe Performer sind 1,7 Mal wahrscheinlicher als Underperformer, Prospecting-Agenten zu nutzen (Salesforce, Februar 2026).

Methodologie und Quellen

Jede Statistik wurde bis zur Organisation, die sie erstellt hat, verfolgt und am 14. Oktober 2026 gegen die Live-Quellenseite oder das PDF des Berichts überprüft. Statistik-Roundups wurden nicht als Quellen verwendet. Die meisten ABM-Forschungen sind Herstellerforschungen, und sie sind im Text gekennzeichnet: Demandbase, HockeyStack, Dreamdata, Intentsify, 6sense, Consensus, Ebsta, ZoomInfo und Salesforce berichten über ihre eigenen Kunden oder ihre eigenen Umfragen, und ihre Stichproben beschreiben Unternehmen, die diese Software kaufen. Momentum ITSMA und die ABM Leadership Alliance befragen ABM-Praktiker, die Mitglieder oder Kontakte sind (320 Befragte im August 2023), und der Vergleich Führung-gegen-Andere stützt sich auf 19 führende Programme. HockeyStack ABM-Analyse umfasst 44 B2B SaaS Unternehmen zwischen Januar 2023 und März 2024. Ebsta und Pavilion analysieren 2023-Verkaufsdaten. Die 2020 6sense und Heinz Marketing Umfrage ist die älteste Zahl, die verwendet wird und ist im Text datiert. Die Seite wird monatlich aktualisiert.

Quellen

Glossar

  • ABM : Account-based Marketing, bei dem Marketing und Vertrieb benannte Zielkonten auswählen und Kampagnen auf jede abstimmen.
  • ABX : Account-based Experience, eine schmalere Form von ABM, die jeden Touchpoint für Konten personalisiert, die Absicht oder Interesse zeigen.
  • ACV : Jährlicher Vertragswert.
  • BDR : Business Development Representative, ein Verkäufer, der neue Konten qualifiziert und öffnet.
  • Käufergruppe : Die Gruppe von Menschen in einem Unternehmen, die an einer Kaufentscheidung teilnehmen.
  • Intent-Daten : Signale, wie Forschungsaktivität über ein Thema oder Review-Websites, die nahelegen, dass ein Konto auf dem Markt für ein Produkt ist.
  • MQA : Marketing-qualifiziertes Konto, ein Zielkonto, das genug Engagement gezeigt hat, um an den Vertrieb zu gehen.
  • MQL und SQL : Marketing-qualifizierter Lead und Sales-qualifizierter Lead.
  • Eins-zu-Eins-, Eins-zu-Wenigen- und Eins-zu-Vielen-ABM : Programme, die um eine Handvoll strategischer Konten, kleine Gruppen ähnlicher Konten und größere Listen gebaut sind, die mit programmatischen Taktiken erreicht werden.
  • ROAS : Rendite auf Werbeausgaben.
  • Technografische Signale : Daten über die Software und Technologie, die ein Konto nutzt.

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BlazeHive. "131 Account Based Marketing Statistiken im November 2026." BlazeHive, November 2026. https://www.blazehive.io/de/statistics/account-based-marketing-statistics/
<a href="https://www.blazehive.io/de/statistics/account-based-marketing-statistics/">Account Based Marketing Statistiken 2026</a> (BlazeHive, November 2026)
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