108 statistiques sur la génération de prospects — en novembre 2026

Les statistiques sur la génération de prospects en 2026 pointent le même point faible, qui ne se situe pas en haut de l’entonnoir. Les prospects arrivent. Ensuite, la plupart des entreprises leur répondent trop lentement, les orientent mal ou les enregistrent dans des bases de données auxquelles personne ne fait confiance. Moins de 1 % des personnes qui manifestent leur intérêt dans un processus axé sur les prospects deviennent des clients (Forrester, avr. 2022). Lorsque RevenueHero a demandé une démonstration à 1 000 entreprises B2B, seules 365 ont répondu (RevenueHero, mars 2024).

Les chiffres ci-dessous couvrent les responsables de la génération de prospects, les canaux qui alimentent le pipeline, le coût d’un prospect, la vitesse de réponse des entreprises, la part des prospects qui se transforment en rendez-vous et les règles de consentement qui déterminent désormais quels prospects vous pouvez exploiter. Chaque chiffre renvoie à l’organisation qui a mené l’étude, documenté le cas ou rédigé la règle, avec la date des données. Les études menées par des fournisseurs sont signalées comme telles, et cette page est actualisée chaque mois.

Pourquoi la génération de prospects continue-t-elle de déterminer l’évaluation du marketing ?

Le travail de marque attire l’attention, mais le flux de prospects reste l’indicateur dont la plupart des équipes marketing doivent rendre compte. Les budgets s’orientent vers l’acquisition de nouveaux clients, et non l’inverse.

Qui est responsable de la génération de prospects au sein de l’entreprise ?

Le marketing l’est dans la plupart des entreprises américaines, mais il est rarement responsable de l’étape commerciale qui suit. C’est à cette intersection que de nombreux prospects se perdent.

• La marque (94,4 %) et le marketing numérique (93,3 %) sont les responsabilités que les responsables marketing américains attribuent le plus souvent au marketing (The CMO Survey, mars 2026).
• La croissance du chiffre d’affaires est une responsabilité principale du marketing dans 42,5 % des entreprises, et l’expérience client dans 40,1 % d’entre elles (The CMO Survey, mars 2026).

The CMO Survey a interrogé 308 responsables marketing américains en janvier 2026, dont 97 % occupaient au moins un poste de vice-président. L’enquête de HubSpot est une étude menée par un fournisseur auprès de plus de 1 500 spécialistes du marketing dans le monde.

Les spécialistes du marketing génèrent-ils plus de prospects qu’il y a un an ?

La plupart répondent oui. Les personnes interrogées par HubSpot déclarent générer plus de prospects et des prospects de meilleure qualité, et les entreprises américaines font état d’une croissance modeste du nombre de nouveaux clients.

• 24,5 % des spécialistes du marketing affirment que le volume de prospects a nettement augmenté au cours des 12 derniers mois, et 50 % supplémentaires déclarent qu’il a quelque peu augmenté (HubSpot, 2026 State of Marketing, avr. 2026).
• 93,8 % des spécialistes du marketing affirment que la qualité de leurs prospects s’est améliorée au cours de l’année écoulée (HubSpot, 2026 State of Marketing, avr. 2026).
• Les entreprises américaines ont évalué la performance de leur acquisition client à 7,36 % de plus en moyenne que sur les 12 mois précédents (The CMO Survey, mars 2026).

La qualité déclarée par les répondants est un indicateur imprécis. Les données de conversion présentées plus loin sur cette page permettent de vérifier plus concrètement si ces prospects étaient réellement de bonne qualité.

Combien d’acheteurs sont présents sur le marché à un instant donné ?

Très peu. La plupart des futurs acheteurs d’un secteur ne sont pas en recherche aujourd’hui, ce qui explique pourquoi le volume de prospects fluctue autant selon le moment que selon les efforts déployés.

• 95 % des acheteurs B2B potentiels ne sont pas prêts à acheter à un moment donné, selon les recherches de LinkedIn B2B Institute avec Ehrenberg-Bass Institute (LinkedIn B2B Institute, mai 2022).
• 75 % des entreprises achètent des ordinateurs une fois tous les quatre ans, et 80 % changent de services bancaires une fois tous les cinq ans (LinkedIn B2B Institute, mai 2022).
• 96 % des spécialistes du marketing B2B pensaient que l’effet principal de leurs campagnes publicitaires se manifesterait dans les deux semaines (LinkedIn B2B Institute, mai 2022).

L’écart entre ces deux derniers chiffres explique bien des objectifs de génération de prospects décevants : les campagnes sont évaluées sur une période de deux semaines, alors que les acheteurs suivent un cycle de plusieurs années.

Quels canaux de génération de prospects B2B alimentent le pipeline et le chiffre d’affaires ?

Les ventes sortantes alimentent le pipeline, les ventes entrantes concluent les affaires. Les webinaires et les événements redeviennent des sources de prospects, et les équipes qui les organisent comptabilisent désormais les rendez-vous pris plutôt que les sièges occupés.

Les prospects entrants ou sortants concluent-ils plus souvent une vente ?

Les prospects entrants concluent plus souvent et plus rapidement, même si les ventes sortantes génèrent une part plus importante du pipeline. Les ventes sortantes restent utiles grâce à leur volume.

• Les ventes entrantes ont été converties en chiffre d’affaires à hauteur de 28,07 %, contre 16,96 % pour les ventes sortantes, soit environ 1,7 fois plus (HockeyStack, déc. 2025).
• Après la création d’une occasion, les ventes sortantes ont mis en moyenne 82 jours à aboutir, contre 54 jours pour les ventes entrantes (HockeyStack, déc. 2025).

Les chiffres de HockeyStack proviennent d’une étude menée par un fournisseur : des données clients anonymisées recueillies auprès de plus de 50 entreprises SaaS B2B dont le chiffre d’affaires annuel récurrent est compris entre $5 millions et $1 milliards, sur la période allant de janvier 2023 à février 2024. La tendance compte plus que les décimales. Un prospect qui vous a trouvé de lui-même a déjà fait une partie du travail de vente.

Quelle est l’efficacité des webinaires pour générer des prospects ?

Elle s’améliore chaque année, et une part croissante de leur valeur provient désormais des demandes de démonstration prises pendant ou après la session. Le visionnage à la demande permet à un webinaire de continuer à générer des prospects longtemps après sa diffusion.

• Les webinaires ont attiré en moyenne 239 participants en 2025, soit une hausse de 11 % par rapport à l’année précédente (ON24, juin 2026).
• 43 % des participants ont choisi de regarder les webinaires à la demande (ON24, juin 2026).
• Les réservations de démonstrations issues des webinaires ont augmenté de 73 % en 2025, et les interactions avec les appels à l’action par participant ont progressé de 49 % (ON24, juin 2026).
• Les réservations de rendez-vous pendant les webinaires ont été multipliées par quatre (ON24, juin 2026).
• Les réactions par participant aux webinaires ont augmenté de 18 % en 2025 (ON24, juin 2026).
• Les entreprises qui utilisent la personnalisation ont attiré en moyenne 125 participants par webinaire à la demande, contre 97 pour celles qui ne l’utilisent pas (ON24, juin 2026).
• Le taux moyen de participation aux webinaires est passé de 29 % à 33 %, sur plus de 19 000 webinaires organisés par 418 marques (Goldcast, juill. 2025).
• Le nombre d’inscrits a progressé de 106 % sur un an, et les séries de webinaires ont attiré plus de 30 % d’inscriptions supplémentaires par rapport aux événements ponctuels (Goldcast, juill. 2025).
• 79,86 % des webinaires étaient disponibles à la demande (Goldcast, juill. 2025).

ON24 et Goldcast sont des plateformes de webinaires qui publient des données sur les événements de leurs propres clients. Leurs études sont donc menées par des fournisseurs.

Les événements et les recommandations attirent-ils toujours des acheteurs ?

Oui. Les organisateurs considèrent les événements en présentiel comme leur canal le plus efficace, et les clients recommandés restent plus longtemps que ceux acquis par tout autre moyen.

• 78 % des organisateurs d’événements affirment que les conférences, sommets et congrès en présentiel sont le canal marketing le plus efficace de leur organisation (Bizzabo, févr. 2026).
• 71 % des participants affirment que les conférences B2B en présentiel sont le moyen le plus efficace de découvrir de nouveaux produits ou services (Bizzabo, févr. 2026).
• 40 % des organisateurs déclarent avoir du mal à démontrer le ROI des événements en 2026, contre 70 % en 2025 (Bizzabo, févr. 2026).
• Les pages d’événements convertissent 21,5 % des visiteurs en inscrits, et les parcours d’inscription dynamiques affichent un taux de conversion de 24,4 %, contre 11,6 % pour les parcours statiques (Bizzabo, févr. 2026).
• 82 % des organisateurs transforment les sessions de leurs événements en vidéos à la demande, et 53 % en réservent au moins une partie aux personnes qui remplissent un formulaire (Bizzabo, févr. 2026).
• 45 % des équipes événementielles ne comptent qu’un à trois membres (Bizzabo, févr. 2026).
• 40 % des organisateurs prévoient d’organiser davantage d’événements en 2026, et 54 % des participants prévoient d’assister à davantage d’événements en présentiel que l’année dernière (Bizzabo, févr. 2026).
• L’indice CEIR des salons professionnels B2B américains devrait progresser de 2,1 % en 2026 (IAEE, CEIR Index Report, mai 2026).
• Les clients acquis par le biais d’un programme de recommandation présentent un taux de fidélisation supérieur à celui des autres clients, et l’écart perdure dans le temps (Journal of Marketing, Schmitt, Skiera and Van den Bulte, janv. 2011).

Combien coûte un prospect en 2026 ?

Un prospect payant est bon marché jusqu’à ce qu’on prenne en compte ce qui se passe après le formulaire. Les références publicitaires indiquent le prix du prospect lui-même, et les enquêtes sur les budgets montrent quelle part des dépenses sert à acquérir des clients plutôt qu’à les fidéliser.

Combien coûte un prospect Facebook selon le secteur ?

Entre environ $12 et $62, selon le secteur. Les services locaux à forte valeur client paient le plus.

• Le coût moyen par prospect a légèrement diminué par rapport aux $27,66 de l’année précédente (LocaliQ, sept. 2026).
• Les dentistes et les services dentaires paient le plus par prospect, à $61,56, suivis de la beauté et des soins personnels à $50,91, puis de l’habitat et de la rénovation à $42,95 (LocaliQ, sept. 2026).
• Les secteurs de la carrière et de l’emploi paient le moins, à $12,30, suivis de l’immobilier à $13,74 et des arts et du divertissement à $14,59 (LocaliQ, sept. 2026).

Il s’agit de références établies par WordStream by LocaliQ, qui vend des services de gestion publicitaire aux petites entreprises et aux entreprises locales. Considérez-les comme un plancher pour le coût des prospects B2B, pas comme un plafond.

Combien les entreprises dépensent-elles pour acquérir de nouveaux clients ?

Plus qu’elles n’en dépensent pour les fidéliser, et l’écart se creuse. Les enquêtes auprès des directeurs marketing et les données opérationnelles des entreprises SaaS indiquent la même tendance.

• Les entreprises SaaS B2B privées consacrent une médiane de 15 % de leur chiffre d’affaires annuel récurrent aux ventes, contre 13 % l’année précédente, et 8 % au marketing (SaaS Capital, juin 2026).
• Les dépenses médianes totales de tous les services représentent 96 % du chiffre d’affaires annuel récurrent dans les entreprises SaaS autofinancées et 101 % dans celles financées par des fonds propres (SaaS Capital, juin 2026).
• 66,1 % des entreprises américaines accordent un budget plus important à l’acquisition de clients qu’à leur fidélisation, et le budget d’acquisition est supérieur de 25,96 % en moyenne (The CMO Survey, mars 2026).
• La notoriété et la conversion représentent désormais 62,6 % des dépenses médias totales, soit une hausse de plus de 10 % depuis 2024 (Gartner, juin 2026).
• Les dépenses consacrées à la fidélité et à la rétention des clients ont reculé de 29 % sur la même période, pour passer sous la barre des 15 % des dépenses médias (Gartner, juin 2026).
• Les canaux numériques représentent désormais plus des deux tiers des investissements médias, soit une hausse de 18 % depuis 2024 (Gartner, juin 2026).

À quelle vitesse les entreprises répondent-elles à un nouveau prospect ?

Lentement, et la majeure partie des dégâts se produit durant la première heure. La rapidité de réponse est le gain de conversion le moins coûteux en matière de génération de prospects, mais la plupart des entreprises ne le saisissent toujours pas.

Dans quel délai les entreprises B2B répondent-elles à une demande de démonstration ?

En quelques heures dans le meilleur des cas, souvent en plusieurs jours, et beaucoup ne répondent jamais. Deux tests sur le terrain, au cours desquels de vrais formulaires de demande de démonstration ont été remplis, ont révélé la même tendance à deux ans d’intervalle.

• Workato a envoyé des demandes de démonstration à 114 entreprises B2B, et plus de 99 % n’ont pas répondu dans les cinq minutes (Workato, mars 2026).
• Une seule de ces 114 entreprises a envoyé un courriel personnalisé dans les cinq minutes, et les réponses personnalisées ont pris en moyenne 11 heures et 54 minutes (Workato, mars 2026).
• Seulement 31 % des entreprises ont rappelé, au bout de 14 heures et 29 minutes en moyenne (Workato, mars 2026).
• Aucune entreprise n’a appelé dans les cinq minutes, et seulement 42 % l’ont fait dans l’heure (Workato, mars 2026).
• 172 des 1 000 entreprises testées par RevenueHero ont répondu presque instantanément, en deux minutes environ en moyenne (RevenueHero, mars 2024).
• 60,27 % des entreprises qui ont répondu ont envoyé une réponse automatisée (RevenueHero, mars 2024).

Workato vend des logiciels d’automatisation et d’orientation des prospects, et RevenueHero des logiciels de prise de rendez-vous : ces deux tests sont donc des études menées par des fournisseurs. Leur méthode, qui consiste à remplir un vrai formulaire et à mesurer le délai jusqu’à la première réponse, reste la mesure la plus directe disponible.

Dans quelle mesure le délai de réponse change-t-il le résultat ?

Beaucoup, et rapidement. Les chances de joindre un prospect diminuent en quelques minutes, ce qui explique pourquoi la première heure détermine la plupart des résultats.

• Les chances de joindre un prospect par téléphone diminuent de plus de 10 fois au cours de la première heure (InsideSales.com and MIT, Lead Response Management Study, oct. 2007).
• Les chances de qualifier un prospect sont 21 fois plus faibles lorsque l’appel a lieu au bout de 30 minutes plutôt que de 5 (InsideSales.com and MIT, Lead Response Management Study, oct. 2007).
• Les taux de conversion sont divisés par huit après les cinq premières minutes, sur 55 millions d’activités commerciales portant sur 5,7 millions de prospects entrants dans plus de 400 entreprises (InsideSales, sept. 2021).
• Seulement 0,1 % des prospects entrants sont contactés dans les cinq minutes (InsideSales, sept. 2021).

L’étude du MIT est ancienne et souvent mal citée. Elle a analysé trois années de données provenant de six entreprises, portant sur plus de 15 000 prospects et plus de 100 000 tentatives d’appel, et mesurait la prise de contact et la qualification, pas les ventes conclues. Les données d’InsideSales de 2021, elles aussi issues d’une étude menée par un fournisseur, ont révélé la même tendance sur un bien plus grand nombre de prospects.

La prise de rendez-vous instantanée et les formulaires courts accélèrent-ils le processus ?

Oui. Permettre à un prospect qualifié de réserver un rendez-vous sur-le-champ élimine entièrement l’attente, et les outils d’orientation des prospects réduisent le délai, qui passe d’une demi-journée à quelques heures.

• 66,7 % des formulaires remplis par des prospects qualifiés aboutissent à la réservation d’un rendez-vous lorsque le calendrier s’affiche juste après le formulaire (Chili Piper, févr. 2025).
• 14,1 % des personnes qui remplissent un formulaire de demande de démonstration ne sont pas qualifiées (Chili Piper, févr. 2025).
• Seules 8 % des principales entreprises SaaS B2B proposent la prise de rendez-vous depuis leurs formulaires (Chili Piper, févr. 2025).
• Les entreprises de logiciels marketing n’affichent le calendrier de réservation qu’à 77 % des personnes qui remplissent leur formulaire, contre 94 % pour les entreprises de logiciels hôteliers (Chili Piper, févr. 2025).
• Les formulaires proposant la possibilité d’appeler en direct convertissent 69,2 % des réponses en appels réservés (Chili Piper, févr. 2025).
• Les entreprises qui utilisent des outils d’orientation des prospects ont répondu en 3 heures et 32 minutes en moyenne, contre près de 13 heures pour celles qui n’en utilisent pas (Workato, mars 2026).
• Les entreprises dont les formulaires comportaient un ou deux champs ont répondu en 3 heures et 14 minutes en moyenne, contre 1 jour, 5 heures et 13 minutes pour les formulaires de trois à cinq champs (RevenueHero, mars 2024).

Les chiffres de Chili Piper proviennent d’une étude menée par le fournisseur à partir des formulaires de ses propres clients.

Pourquoi si peu de prospects génèrent-ils du chiffre d’affaires ?

Les fuites dans l’entonnoir surviennent au moment du transfert, et non en haut. Les prospects qui parviennent à réserver un rendez-vous se convertissent bien. Ceux qui attendent dans un CRM rempli de données erronées, auprès d’un représentant débordé, non.

Quelle part des prospects prend rendez-vous ou conclut une vente ?

La plupart des demandes de démonstration qualifiées aboutissent à un rendez-vous, mais très peu de demandes, toutes catégories confondues, se transforment en clients. C’est entre ces deux chiffres que le chiffre d’affaires s’évapore.

• Le taux médian de conversion des prospects qualifiés en rendez-vous pris chez les clients de RevenueHero est de 62 %, les 10 % les plus performants atteignent 78 % ou plus et le meilleur atteint 88 % (RevenueHero, sept. 2026).
• Les entreprises ciblant les grandes entreprises convertissent 70,1 % des demandes qualifiées, contre 63,2 % pour celles ciblant les PME et 61,2 % pour celles ciblant les entreprises de taille intermédiaire (RevenueHero, sept. 2026).
• Le taux de conversion tombe à 55,9 % au troisième trimestre, août affichant le résultat le plus faible, à 53,4 %, alors que tous les mois du deuxième trimestre dépassent 60 % (RevenueHero, sept. 2026).
• Les entreprises les plus performantes convertissent 77 % des demandes avec deux champs de formulaire et 76 % avec 13 : le nombre de champs importe donc très peu (RevenueHero, sept. 2026).
• Les technologies de la construction convertissent la part la plus élevée des demandes qualifiées, à 69,1 %, tandis que les outils de développement plafonnent à 55 % (RevenueHero, sept. 2026).

Les références 2026 de RevenueHero sont issues d’une étude menée par un fournisseur, fondée sur plus d’un million de formulaires entrants remplis par ses clients.

Qu’est-ce qui fait perdre des prospects après leur arrivée ?

La mauvaise qualité des données et des vendeurs surchargés. La plupart des utilisateurs de CRM ne font pas confiance à leurs données, et les représentants commerciaux consacrent la majeure partie de leur semaine à des tâches qui ne consistent pas à vendre.

• 27,6 % des spécialistes du marketing citent l’alignement entre les ventes et le marketing parmi leurs principaux défis (HubSpot, 2026 State of Marketing, avr. 2026).
• Les vendeurs consacrent près d’une journée complète de travail par semaine à la prospection, et pourtant 48 % affirment ne pas avoir le temps de faire suffisamment de démarchage à froid (Salesforce, State of Sales, févr. 2026).
• Les représentants de la génération Z consacrent seulement 35 % de leur temps à la vente et perdent environ deux heures par semaine à saisir manuellement des données (Salesforce, State of Sales, févr. 2026).
• 74 % des professionnels de la vente se concentrent sur le nettoyage des données afin de tirer davantage parti de l’IA (Salesforce, State of Sales, févr. 2026).
• 37 % des utilisateurs de CRM déclarent avoir perdu du chiffre d’affaires directement à cause de la mauvaise qualité des données, selon une enquête menée auprès de 602 utilisateurs de CRM (Validity, juill. 2025).
• 60 % des directeurs des ventes affirment que leur chiffre d’affaires dépend en grande partie de facteurs indépendants de leur volonté (Gartner, juill. 2026).

Salesforce a interrogé 4 050 professionnels de la vente pour son septième rapport State of Sales. Validity vend des outils de gestion des données CRM : son enquête est donc une étude menée par un fournisseur.

Les agents IA vont-ils prendre en charge la prospection ?

Ils prennent en charge les recherches et les premiers brouillons, mais pas la relation. Leur adoption est élevée, mais les gains de productivité restent à démontrer.

• 92 % des vendeurs qui utilisent des agents IA affirment que l’IA facilite leur prospection (Salesforce, State of Sales, févr. 2026).
• 54 % des vendeurs déclarent avoir utilisé des agents IA, et près de 9 sur 10 prévoient de le faire d’ici 2027 (Salesforce, State of Sales, févr. 2026).
• 55 % des professionnels de la vente utilisent déjà l’IA pour prospecter, et 38 % supplémentaires prévoient de s’y mettre (Salesforce, State of Sales, févr. 2026).
• 87 % des organisations commerciales utilisent une forme d’IA pour des tâches comme la prospection, les prévisions, la notation des prospects ou la rédaction de courriels (Salesforce, State of Sales, févr. 2026).
• Les vendeurs les plus performants sont 1,7 fois plus susceptibles que les moins performants d’utiliser des agents IA pour prospecter (Salesforce, State of Sales, févr. 2026).
• Les vendeurs s’attendent à ce que les agents IA réduisent de 34 % le temps consacré à la recherche de prospects et de 36 % celui consacré à la rédaction de courriels (Salesforce, State of Sales, févr. 2026).
• D’ici 2028, les agents IA seront dix fois plus nombreux que les vendeurs, et pourtant moins de 40 % des vendeurs affirmeront que ces agents ont amélioré leur productivité (Gartner, juill. 2026).
• Les organisations commerciales qui fournissent aux vendeurs des recommandations de prochaine action fondées sur l’IA ont 2,6 fois plus de chances de réaliser une croissance commerciale (Gartner, mai 2026).
• Les organisations qui donnent la priorité à la formation des vendeurs à l’IA ont 2,4 fois plus de chances d’afficher une forte croissance du chiffre d’affaires (Gartner, mai 2026).

Quelles règles s’appliquent lorsque vous recueillez ou achetez des prospects ?

Le consentement est désormais le prix d’entrée. Les autorités de régulation en Europe, au Royaume-Uni et aux États-Unis infligent des amendes aux entreprises qui recueillent, revendent et contactent des prospects, et pas seulement aux marques qui finissent par les acheter.

Avec quelle rigueur les autorités européennes et britanniques font-elles respecter le consentement ?

Avec rigueur, et les revendeurs de prospects sont directement concernés. En France, un courtier en prospects a été sanctionné pour avoir contacté des prospects sans leur consentement, et le Royaume-Uni continue d’infliger des amendes aux expéditeurs de messages en masse.

• 78 de ces 83 sanctions de la CNIL étaient des amendes, et 67 ont été prononcées dans le cadre de la procédure simplifiée mise en place par la CNIL en 2022 pour les affaires de moindre importance (CNIL, févr. 2026).
• La CNIL a infligé une amende de €900 000 à Solocal Marketing Services pour avoir contacté des prospects sans leur consentement et transmis leurs données à des partenaires sans base légale valable ; l’entreprise achetait la plupart des données de ses prospects auprès de courtiers en données et de sites de mise en concurrence (CNIL, mai 2025).
• L’ICO britannique a infligé une amende de £120 000 à Allay Claims pour l’envoi de plus de 4 millions de SMS publicitaires illicites (ICO, janv. 2026).
• L’ICO a infligé une amende de £105 000 à ZMLUK pour l’envoi de plus de 67 millions de courriels marketing sans consentement valable (ICO, janv. 2026).

Que signifient les règles américaines sur le démarchage téléphonique et les SMS pour les listes de prospects ?

Elles rendent risqué le fait d’appeler une liste achetée. Les autorités fédérales continuent d’intenter des poursuites, les actions privées au titre du TCPA se poursuivent, et les règles relatives au consentement ont été modifiées deux fois en 2025.

• Plus de 4,7 millions de numéros ont été ajoutés au registre Do Not Call durant l’exercice 2025 (FTC, déc. 2025).
• La FTC a reçu plus de 2,6 millions de plaintes liées au registre Do Not Call durant l’exercice 2025, soit une hausse par rapport à l’année précédente, principalement à propos d’appels automatisés (FTC, janv. 2026).
• 9 725 organisations ont consulté les données du registre Do Not Call durant l’exercice 2025, contre 12 107 en 2021 (FTC, Do Not Call Registry Data Book, déc. 2025).
• L’Arizona a enregistré le plus grand nombre de plaintes liées au registre Do Not Call par personne, soit 1 028 pour 100 000 personnes, suivi du Tennessee avec 1 017 (FTC, déc. 2025).
• Le nombre de signalements d’appels non sollicités reste environ 48 % inférieur à celui de l’exercice 2021, au cours duquel la FTC en avait reçu environ cinq millions (FTC, déc. 2025).
• Depuis la création du registre en 2003, la FTC a intenté 173 procès contre 570 entreprises et 449 personnes pour des appels non sollicités, et récupéré près de $400 millions (FTC, janv. 2026).
• Les plaignants ont intenté 2 810 procès au titre du Telephone Consumer Protection Act en 2025, soit une hausse de 0,8 % par rapport à 2024 (WebRecon, janv. 2026).
• 68 % des actions intentées au titre du TCPA en décembre 2025 étaient des recours collectifs proposés (WebRecon, janv. 2026).
• La cour d’appel du onzième circuit a annulé la règle de consentement individuel de la FCC, qui aurait exigé un consentement distinct pour chaque vendeur auquel un générateur de prospects transmet un consommateur, trois jours avant son entrée en vigueur prévue (US Court of Appeals for the Eleventh Circuit, janv. 2025).
• La règle de la FCC autorisant les consommateurs à retirer leur consentement par tout moyen raisonnable est entrée en vigueur le 11 avril 2025, une partie de la règle étant reportée au 11 avril 2026 (FCC, avr. 2025).

WebRecon comptabilise les actions intentées par des consommateurs à partir des dépôts de dossiers auprès des tribunaux fédéraux.

Que pensent les acheteurs du fait de transmettre leurs données ?

Ils acceptent de cliquer, mais se désabonnent rapidement lorsqu’on leur propose une option simple. La plupart des gens acceptent les demandes de consentement sans les lire, et la Californie leur permet désormais de demander leur suppression auprès des courtiers en données en une seule démarche.

• 56 % des Américains cliquent souvent sur « accepter » dans les politiques de confidentialité sans les lire (Pew Research Center, oct. 2023).
• Les taux de consentement sur les bannières de témoins de connexion en Europe vont de 75,1 % à 89,3 % selon les régions, le plus élevé étant enregistré en Europe de l’Est (Didomi, janv. 2026).
• Le taux de consentement dans les îles Britanniques est de 87,3 % (Didomi, janv. 2026).
• L’autorité californienne de protection de la vie privée a infligé une amende de $1,35 millions à Tractor Supply, sa plus importante à ce jour, après avoir infligé auparavant des amendes de $632 500 à Honda et de $345 178 à Todd Snyder (California Privacy Protection Agency, sept. 2025).
• Depuis le 1er janvier 2026, les Californiens peuvent envoyer une seule demande de suppression à tous les courtiers en données enregistrés au moyen de la plateforme DROP, et les courtiers doivent commencer à traiter ces demandes le 1er août 2026 (California Privacy Protection Agency, janv. 2026).

Didomi vend des logiciels de gestion du consentement et établit des références à partir des interactions de consentement de ses propres clients ; ses chiffres proviennent donc d’une étude menée par un fournisseur.

Méthodologie et sources

Chaque statistique de cette page a été vérifiée auprès de l’organisation qui a mené l’enquête, analysé les données, intenté le procès ou rédigé la règle, et chaque URL a été consultée le 5 octobre 2026 pour vérifier que la page se charge, que le chiffre y figure et que la date concorde. Les autres compilations de statistiques sur la génération de prospects n’ont pas été utilisées comme sources. Les études menées par des fournisseurs (HubSpot, HockeyStack, ON24, Goldcast, Bizzabo, LocaliQ, Workato, RevenueHero, InsideSales, Chili Piper, Salesforce, Validity, Didomi) sont fondées sur les clients ou les enquêtes des fournisseurs et sont signalées là où elles apparaissent. L’étude de 2007 menée par InsideSales.com et MIT renvoie à la version présentée au sommet MarketingSherpa où elle a été publiée pour la première fois. Les chiffres qui figurent déjà sur nos autres pages de statistiques ne sont pas répétés ici. La page est examinée chaque mois, et les chiffres sont remplacés lorsque la source publie une édition plus récente.

Sources

• The CMO Survey, Topline Report 2026
• HubSpot, 2026 State of Marketing
• Gartner, Marketing Survey Finds Awareness and Conversion Account for 62.6% of Total Media Spend
• Gartner, AI Agents Will Outnumber Sellers 10 to 1 by 2028
• Gartner, Sales Organizations That Provide AI-Enabled Next Best Actions
• LinkedIn B2B Institute, Why You Should Follow the 95-5 Rule
• HockeyStack Labs, Marketing Influence on Outbound Deals
• ON24, Key Takeaways From the 2026 Webinar Benchmarks Report
• Goldcast, 2025 Webinar Statistics B2B Marketers Should Know
• Bizzabo, 2026 Event Marketing Statistics, Trends and Benchmarks
• IAEE, 2026 CEIR Index Report
• Schmitt, Skiera and Van den Bulte, Referral Programs and Customer Value, Journal of Marketing
• LocaliQ, Facebook Advertising Benchmarks for 2026
• SaaS Capital, 2026 Spending Benchmarks for Private B2B SaaS Companies
• InsideSales.com and MIT, Lead Response Management Study
• InsideSales, Response Time Matters
• Workato, B2B Lead Response Times: What We Learned from 114 Companies
• RevenueHero, We Tested Lead Response Times of 1000 B2B Sales Teams
• RevenueHero, Demo Request to Booked Conversion Rate Benchmarks in 2026
• Chili Piper, 2025 Benchmark Report on Demo Form Conversion Rates
• Forrester, The Revenue Process Alignment Series, Part 1: The End of MQLs
• Salesforce, State of Sales Report 2026
• Validity, The State of CRM Data Management in 2025
• CNIL, Bilan des sanctions 2025
• CNIL, Sanction de 900 000 euros à l'encontre de Solocal Marketing Services
• ICO, Fines of £225,000 for Nuisance Marketing Messages
• FTC, National Do Not Call Registry Data Book for Fiscal Year 2025
• FTC, National Do Not Call Registry Data Book FY 2025 (PDF)
• FTC, Biennial Report to Congress on the National Do Not Call Registry
• FTC, Settlement With MediaAlpha
• WebRecon, December 2025 Stats and Year in Review
• US Court of Appeals for the Eleventh Circuit, Insurance Marketing Coalition v. FCC
• FCC, Order DA 25-312 on Revocation of Consent
• Pew Research Center, How Americans View Data Privacy
• Didomi, Average Consent Rate in Europe
• California Privacy Protection Agency, Tractor Supply Decision
• California Privacy Protection Agency, Data Broker Registry

Glossaire

• B2B : interentreprises.
• CCPA : loi californienne sur la protection de la vie privée des consommateurs, appliquée par la California Privacy Protection Agency.
• CEIR : Center for Exhibition Industry Research, branche de recherche de l’IAEE.
• CNIL : autorité française de protection des données.
• CPL : coût par prospect, dépenses publicitaires totales divisées par le nombre de prospects.
• CRM : logiciel de gestion de la relation client, où sont conservées les informations sur les prospects et les clients.
• DROP : plateforme californienne de demande de suppression et de retrait du consentement destinée aux courtiers en données.
• FCC : Federal Communications Commission américaine, qui rédige les règles d’application du TCPA.
• FTC : Federal Trade Commission américaine, qui gère le registre Do Not Call.
• GDPR : règlement général sur la protection des données de l’UE.
• ICO : Information Commissioner's Office du Royaume-Uni.
• MQL : prospect qualifié par le marketing, que le marketing juge prêt à être pris en charge par les ventes.
• ROI : retour sur investissement.
• SaaS : logiciel en tant que service.
• TCPA : loi américaine sur la protection des consommateurs en matière de télécommunications, qui encadre les appels et les SMS destinés aux consommateurs.